汽车成交技巧_价格商谈要领.pptVIP

购买更高价的产品 承诺更多的生意 确保一定购买数量 立即购买的保证 提供潜在顾客地址 免费的服务 附加设备条款 低价位优惠服务 延期付款 以物易物的交易 顾客方面 销售代表方面 购买因素 二选一法 正面假定法 富兰克林法 失去定单交易法 反复询问法 转手法 欲擒故纵法 持续肯定法 结案技巧 价格谈判 价格谈判的时机 购买周期：无需求---具购买意识---想要购买---设定购买标准---成交 设定购买标准------选定品牌和车型----价格谈判---成交 销售三要素：信心 + 需求 + 购买力 心得： 电话让价 进门让价 价格与优惠（让价）的关系 价格谈判的技巧 首要原则：让顾客感觉“以最便宜的价格买到了最合适的车” 准备------让价格谈判更轻松 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 不同的顾客行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求------“我要你买到合适的车” 找到当家作主的人 争取得到顾客的“相对承诺”（NO GAIN，NO GIVE）------当场接单 没有得到“相对承诺”-----留下活扣，绝不探底------下次续谈 让顾客首先开口“讨价” 让价幅度：百位数、越来越小 让价次数：3 让价的理由：车型、配置、颜色、促销活动、库存车、完成指标、奖金让利等 不让价的理由