[管理学]高效的招商经理.ppt

高效的招商经理核心技能提升 第一单元 药品营销环境 国家新医改政策法规跟踪 全民医保和药品市场结构变化 新医改环境下企业竞争规则的变化 医改后药品营销的机遇和挑战 新环境下代理制的发展策略 药品销售面临的压力 未来药品营销发展趋势  应对环境巨变的调整方向： 专业化营销必要条件 产品及产品线 资金 队伍 战略 可持续性 产品的专业管理 队伍的执行力。。 第二单元 如何设计自身产品的代理渠道 招商渠道设计应实现的目标 什么样的市场适合走招商路线 什么样的品种适合走招商路线 招商产品分类法 如何将产品特性和顾客需求匹配 如何让自己的产品在众多竞品中脱颖而出? 销售代理制的定义 将销售产品的责任、权利和利益外包给 有专业销售技能的公司或个人。 招商产品的筛选与产品设计 产品力与产品内涵分析 市场容量与前景分析、评估 竞品市场情况调研、分析 使用者/消费者需求分析 代理商/经销商需求分析 如何打造一个令代理商心动的产品？ 卖点： 利润、操作空间？ 品牌？ 声誉？ 市场份额/占有率？ 差异化 第三单元 如何寻找代理商 寻找代理商的原则 找到潜在客户的来源 寻找代理商的各种方法 在寻找代理商过程中的重要信息 招商过程中代理商常问的N个问题 招商中如何开发亮点及传播策略 招商指导书的核心要点 招商会的关键环节控制 找什么样的代理商 我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 模式路数适合我们产品的 我们不需要这样代理商 做OTC为主但是也有1-2家医院的 手下没人只作简单分销的 作医院的，但只有1－2个人的（作为补充） 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 特别容易谈成的（窜货专业户、代而不做、恶意投标） 招商策略制定 代理商关心的问题 企业的基本情况：企业的规模实力、企业的性质、企业的经营范围 产品的基本情况：企业与产品的关系、竞争对手情况 企业有关的市场操作及合作思路 ：企业以往的操作思路 、本产品具体的营销思路与计划 、企业与经销商的责权利分工 自己要经销区域的情况：企业是否将“一女嫁二夫” 招商可以给客户带来的利益 代理不同产品所得到的不同收益 充实产品线 更稳固的终端网络和客户资源 品牌的提升 销售队伍能力的提高 后续产品 企业的支持 招商策略 整体规划 广告/专业化推广的支持 招商模式的组合/营销模式的组合 长远规划 跟进指导 如何制定招商策略？ 明确招商目的 确定自己的目标招商群 选择恰当的招商方式 制定恰当的招商政策 医药企业招商策略规划 招商经理的必备功课 产品知识 公司现状、战略、与代理商共同发展计划 合作方案（市场前景、市场支持、代理政策、考核政策、开发进度、管理制度) 当地市场情况（终端医院名单、重点医院状况、竞品销售状况、招投标情况） 当地代理商了解（资信、实力、模式、规模） 如何寻找代理商 人脉 医院 医药公司 公司的客户档案 全国医药会 INTERNET 其他 代理商常问的N个问题 贵公司是怎样的一家企业？规模？ 贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？ 某产品是独家新药吗？是否有专利？ 某产品是否为医保产品？ 某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？ 某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 某产品销售好的区域有哪些？ 月/年销售额有多少？ 第四单元 如何筛选和锁定代理商 代理商筛选漏斗模型和选择的三个原则 筛选代理商的标准和量化工具 什么是最好的目标客户 应避开的最难缠的代理商 协议签署的原则 原则： 充分了解代理商分布，多侧面了解的原则 良好的合作意愿与相对专业的操作手段 共同经营的原则 代理商的筛选 竞争对手的经销商 关联产品的经销商 有资金的潜在经销商 代理商的选择 代理商开户选择标准 符合公司在代理区域内销售指标要求 开票的商业公司具备药品经营合法资格 公司规模：在区域内有较大规模和影响力或处于快速成长期 业务区域：与公司设定的区域相吻合 业务医院等级：中、高端医院 医院覆盖率 代理商开户选择标准 既往同领域产品销售业绩：有代理同类产品的经营、操作经验，业绩良好 有代理我公司产品的愿望 未代理竞品 内部销售政策：对内部销售人员的激励政策良好 建立专业的医院终端推广管理、指导模式 ，培训、指导、提高代理商的推广能力和专业水平 第五单元 代理商谈判 判断市场潜力和开发顺序 -代理商如何评估厂家 -市场潜力分析 -确定市场开发顺序 -如何提高代理商的合作意愿 协议量与协议进度的设定 谈判技巧 -商务谈判中易犯的错误 -商务谈判的十条