[经济学]第二章销售人员的招聘.pptVIP

肇庆学院财经系 周菁 第二章 销售人员的聘用 什么是销售经理履行的最重要的职能？ 答案是聘用。 一、招聘的主要步骤 准备工作说明书 建立候选人概况 寻找与吸引候选者 筛选 最后选择 二、工作说明书 当销售经理需要招聘一名销售人员时，他应该给他制定一份工作说明书，说明他将要履行的职责。 工作说明书因不同的产品或服务、用户购买行为、销售形式和公司文化而不同。即使在同一公司内部，销售不同产品或服务，或有不同最终用户，或与不同决策水平人员打将道的销售人员将有不同的工作说明书。 一位电话销售人员和一位全国性客户经理的工作说明书明显的不同。一位肉类制品公司的销售员与互联网服务的销售人员的工作说明书也有非常大有差别。如果你要招聘的销售人员需要去开发新的销售区域，应聘者寻找客户的能力显得非常重要；如果你招聘的销售人员是要成熟区域工作，保持现有客户和使客户有所突破是其主要的任务。 工作说明书样本 一、总体目标 通过职业销售技巧、产品服务和长期的用户关系，通过推广和销售轮胎，达到或者超过指定区域的销售目标。 工作说明书样本 二、主要的活动 达到或超过销售目标，在所负责的区域中通过代理高、分销机构和其他渠道实现最大的销售量。 每周至少进行25次高质量的代理商或大公司的访问。 ? 根据当前和潜在的销售量/利润率、销售和服务的成本以及成功的可能性把客户分为A、B、C三类。 根据以上确定的A、B、C客户