[经管营销]100301顾问式销售课程介绍.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 应用决定软件、软件决定硬件，631， * 层层加码 层层贪污（掺水） * 层层加码 层层贪污（掺水） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 顾问式销售与交易式销售在管理上的差异 按照产品和方案的价值不同，销售模式分为三种：交易性销售、顾问式销售和企业型销售。其中交易性销售和顾问式销售的区别如下： 交易式销售 顾问式销售 管理 目标 追求效率（Efficiency） -- 进单快，出货快 -- 低成本，低费用 -- 客户拜访率高 -- 交易过程简单，标准化 追求效益（Effectiveness） -- 平均销售额高 -- 利润高 -- 赢单率高 -- 交易过程灵活, 团队分工合作 大项目销售中的主要问题 起 因 影 响 困 难 1.销售人员,一人一个销售方法,各显其 能拼关系; 2.不知道如何领导销售团队，搭配客户 项目小组，来积极推动销售进程； 3.不知道如何挖掘客户的需求,或对客户 的需求把握不住 4.见不到或不敢见客户的高层领导,或见 到了也不知道说些什么 5.对客户所谈的业务困难及行业发展听 不懂,也搭不上话 6.客户提出的有关产品及应用问题不知 道如何回答，或乱作承诺，或全部推 给售