房地产销售培训教程之一电话营销_75p_表达方式_目标锁定_高效率详解.pptVIP

第四节 “问”的技巧 封闭式提问 优点：简单 容易回答，有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 不足：太机械化，让客户有被控制的感觉 封闭式提问是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的问题，让客户封闭在你所提的问题的范围内，不能让客户畅所欲言，发表自己的看法、见解的提问。 关键词：有没有？是不是？能不能？ * 第四节 “问”的技巧 开放式提问 优点：让客户畅所欲言，引起客户的兴趣，让我们能够知道更多的客户信息 不足：范围太大，提开放式问题有一定的难度 开放式提问是指客户不能用事或不是等字眼直接回答的问题。例如：“您准备购买多大面积的户型”。 2种提问方式 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? * 第四节 “问”的技巧 提高“问”的技巧的实例分析 销售人员：“您什么时间方便来我们售楼处详细了解一下”。 客户回答：“有时间我会过去” 解析：没有确定要来的准确时间，这个电话已经失去了任何意义，没有达到约访客户的目的。 销售人员：“你是今天来还是明天呢？” 客户回答：“今天没有时间，明天吧” 销售人员：“好，我一会用短信的方式把我们的售楼处地址给您发过去，明天上午我再给您打电话确定具体时间” 解析：一个成功的营销电话，确定了客户要来的时间，达到了此次约访客户的目的 二选一法则 * 第四节 “问”的技