中欧MBA实战型课程参考.ppt

* 5+3 * 游戏:吸星大法 * 第三天上午 感恩、敬业 游戏 作业检查 愚蠢的人---用口讲话 聪明的人---用脑讲话 智慧的人---用心讲话 看到的与真实的 听到的与真实的 有三个女人愿 为我付出 摸到的与真实的 盲人摸象 战略 市场 第一桶金 赌性 过去 现在 未来 。。。。。。 游戏的延伸 对于企业来讲 内部要打造的管理体系已经完成了，接下来要关注的是什么？ 产品和市场 如何将产品推向市场 市场营销菲利普。科特勒 个人和集体通过创造，提供出售、并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程 简单说 物与价值之间的交换 故事 把梳子卖给和尚 内容 颠峰销售 把冰产品卖给爱斯基摩人 这是真实的案例 汤姆·霍普金斯 —世界上最伟大的推销员 在一次采访中，记者挑战他并让他当 场展示：如何把冰卖给爱斯基摩人？  真实的案例 汤 姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。 爱斯基摩人：真有趣, 冰在这儿可不是问题，不用钱买，我们甚至住在冰里。  真实的案例 汤 姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下什么原因让你目前使用的冰不花钱吗？  爱斯基摩人：很简单，因为冰遍地都是。  真实的案例 汤 姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，对吧？  爱斯基摩人：噢，是的！这种冰太多太多了。  汤 姆：是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？  爱斯基摩人：我宁愿不去想它。  汤 姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……，那能否说就是经济合算呢？  爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。  汤 姆：我明白。给您家人喝这种无人保护的冰水，必须得先进行消毒，对吧？那您是如何去消毒的？  爱斯基摩人：煮沸吧；我想。  汤 姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？  爱斯基摩人：水呀！  汤 姆：这是在浪费您的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？ 营销漏斗 知道 兴趣 欲望 行动 小结 营:挖掘和创造客户的需求 销:满足客户的需求 人力资本管理 1、教育----改变员工的思维模式 2、培训----从根本上解决行为问题 3、发展----职业生涯规划 感恩、敬业 祝福每一位同学! 歌曲 1、朋友 2、祝福 * 要不要体验？要不要实战？要不要100%投入？ * 增加一群人围坐草地听一人讲课的图片 * 5’ 培训股市全书P312 * 画一张图(有石头、淤泥、树木) 画一张图(有石头\淤泥\树木)) * 增加图片 * 增加图片 * 补充故事：越过人摆宴席气走宾客和朋友 倾听 细心的听取, 倾是倾斜（歪）、全部、要有反馈 　　 　　　Listen attentively to 　 （注意地、留意地） 聆听 多指接收信息，聆听教诲、 凝神聆听，多无反馈 Listen　respectfully 　 （尊敬地、谦恭地） 倾听的重要性 倾听的关键要素 步骤2确认 确认什么