新人主顾开拓法教案.pptVIP

为什么要转介绍？ 转介绍是主顾开拓最长久、有效的方法； 亲朋是有限的，但通过转介绍可以将这种关系扩展到无限； 获得与客户面谈的机会更多； 准客户更合乎条件且信任你； * 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 转介绍 缘故法与转介绍的关系 * 要求转介绍的时机： 1、客户填投保单时； 2、递交报单时； 3、准客户未购买，但感激你的热情介绍时； 4、第一次面访准客户时； 等等…… * 1、缘故市场转介绍话术： 例一：表哥，象您这样开朗热心的人，一定有很多人乐意和您交朋友，可否介绍几位给我（动作）由我作东，找个时间聚一聚。 例二：王姐，象我这项工作就是每天要与许许多多的人见面，但事实上，我只愿意跟您这样的朋友多聊聊，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又差不多的朋友给我认识一下。 转介绍话术： * 2、缘故市场转介绍跟进话术： 看你的朋友当中，有没有象您一样特别孝顺的？ 看你的朋友当中，有没有象您一样特别喜欢小孩的？ 看你的朋友当中，有没有特别夫妻恩爱的？ 看你的朋友当中，有没有刚买房子的？ 看你的朋友当中，有没有特别有责任感的？ 看你的朋友当中，有没有特别注重健康的？ 转介绍话术： * 转介绍秘笈： * 主顾开拓的至高境界 确保您大富大贵 三、寻找影响力中心法 * 影响力中心： 影响力中心是指不断能给你提供新的客户名单的那个人。 * : 1、容易接触; 2、能接触并影响到很多的人； 3、热心肠、愿意帮你; 4、相信寿险; 具备什么特征的人能成为是影响力中心？ * 养成良好的主顾开拓的习惯 每日坚持有效五访，积累至少三个准客户名单。 每天坚持写工作日记。 每月坚持制定拜访计划和目标。 　　良好的习惯是成就寿险事业的基础！ * 注意事项： 凡是想到的名字马上记下来 名单越多越好，先不要刻意筛选 保持100个客户名单的动态平衡！ * 销售的理念 任何人都可以消费 只是消费多少而已 任何人都可以买保险 只是购买的金额大小而已 * 感谢大家的聆听！ * * 讲师可结合自身案例，启发学员一起思考缘故市场的优点。缘故法是新人主顾开拓的重点和出发点。 * 强化新人缘故市场的重要性和意义，树立新人寿险从业理念。 * 引导新人明确缘故的三大重点，适当的引导新人自保件。 * 讲师可适当对林国庆做一些简介：1974年 自台湾到美国留学；1982年 进入保险业；1993年 成为“百万经纪协会”终身会员；1996年 获得“百万经纪协会顶尖会员”终身奖；2000年 荣获世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖。如今，她是全世界第一个成为MDRT中TOT终身会员的华裔。这是保险行业中的最高荣誉。 * 让学员知道，我们有充足和缘故市场和资源,树立缘故开发的信心。 * * * 引导新人合理使用缘故法和介绍法，明确不同的阶段使用主顾开拓方法的侧重点是不同的。 * 影响力中心法同样是主顾开拓的有效方法，但对新人来讲，只需做一般性的了解。 * * 可结合自身实际，举一些案例，如居委会的大妈等等。 * * 杭本培训部 新人主顾开拓法 * 从一个故事谈起： * 我要从徐家汇赶去机场，于是匆匆结束了一个会议，在美罗大厦前搜索出租车。一辆大众发现了我，非常专业的、径直的停在我的面前。这一停，于是有了后面的这个让我深感震撼的故事，象上了一堂生动的MBA案例课。为了忠实于这名出租车司机的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。?? ???“去哪里……好的，机场。我在徐家汇就喜欢做美罗大厦的生意。这里我只做两个地方。美罗大厦，均瑶大厦。你知道吗？接到你之前，我在美罗大厦门口兜了两圈，终于被我看到你了！从写字楼里出来的，肯定去的不近~~~”?? ???“哦？你很有方法嘛！”我附和了一下。?? ???“做出租车司机，也要用科学的方法。”他说。我一愣，顿时很有些兴趣“什么科学的方法？”?? * “要懂得统计。我做过精确的计算。我说给你听啊。我每天开17个小时的车，每小时成本34.5元……”?? ???“怎么算出来的？”我追问。?? ???“你算啊，我每天要交380元，油费大概210元左右。一天17小时，平均每小时固定成本22元，交给公司，平均每小时12.5元油费。这是不是就是34.5元？”，我有些惊讶。我打了10年的车，第一次听到有出租车司机这么计算成本。以前的司机都和我说，每公里成本0.3元，另外每天交多少钱之类的。??  * “那你怎么办呢？”我更感兴趣了，继续问。看来去机场的路上还能学到新东西。?? ???“千万不能被客户拉了满街跑。而是通过选择停车的地点，时间，和客户，主动地决定你要去的地方。”我非常惊讶，这听上去很有意思。“有人说做出租车司机是靠运气吃饭的职业。我以为不是。你要站在客户的位置上，从客