科龙空调总经理渠道总经理培训资料(全 年规划)【企业培训参考】详解.ppt

2、乡镇市场开发思路 确保无空白盲点市场出现，即有空调产品销售的区域必须确保有我司网点。 合理规划政策资源，保证乡镇客户经营的合理利润，保护客户经营的积极性。 分公司必须拿出专项资源用于乡镇网络的开发和终端建设支持，同时尽可能的说批发商拿出部分政策资源用于网络建设支持。 产品方面主要以ND、UH为主，同时辅以UB1拉动，对于市场条件较为成熟的地方，可以配备VC、UQ等中高端机型产品。 对于乡镇市场，尤其双千双百工程，总部将在08年规划出专项的折页、海报、墙贴等物资予以重点支持。 售后服务：乡镇市场网点较为分散，要求分公司依托“千县百万、乡镇市场”建立起5级服务网点，确保无空白服务盲点存在。 * 四、提升双千双百工程店的形象 专柜形象：符合我司VI要求，凸现高端化、专业化统一化品牌形象。 物料布置：机身贴、机顶立牌、年度折页、产品海报等基础物料在双千双百卖场需配套齐全，并按照总部下发的物料张贴标准布置到位。 出样规范：按照公司出样规范要求出样。 加强对导购员、经销商的培训。 网点形象的长期、持续维护。 * 五、建立省会城市的专营店 1、目标对象 具有一定政府背景、社会关系的经销商，工程量较大； 具有较强维修能力、有从事零售、工程经验的售后服务点； 竞争品牌有意经营科龙品牌空调的经销商； * 2、专营店价格体系 常规机按照直营商（分销商）供价开单（最低零售价扣5％开单），投款提货达到公司要求，可享受阶段性的和年度相关政策。 终端零售价不得低于公司规定的最低零售限价，对于低于最低零售限价销售的，一经公司发现，给予500元/套罚款，从货款中扣除。 工程机按照总部审批的价格执行。工程机不得进行零售。 特价机统一按公司制定的价格执行。 * 3、 政策支持体系 年终返利：年终达到指定销售规模，对于常规机可给予销售收入的2％年终返利。 季度返利：每季度达到指定销售规模，对于常规机可给予销售收入的2％季度返利。 阶段性的促销支持：常规机销售收入的3％。该项促销费用只能用于科龙空调产品的促销，做到专款专用。 * 4、 配套支持 小区活动支持：为促进专营店开展小区活动，对于常规机每月给予2％的小区活动费用支持。 终端建设费用：对于按常规机实际销售收入给予3％的店面、终端、展台建设费用，包含店面装修费用支持。专营店筹建后经营科龙空调产品时间不得低于两年，否则，公司有权要求专营店按照装修价格进行赔偿，或直接从货款中扣除。 公司提供样机、台卡、机身贴、易拉宝、海报等终端物料支持，终端规范必须严格按照《科龙空调专营店终端物料管理规范》执行。 公司鼓励专营店利用灵活的优势积极收集工程机信息，积极竞标政府、学校等政府以及商业单位的工程，公司对形象好、数量较大的工程进行无底价支持，并安排专人进行跟踪与指导。 * 第五部分 人员培训及管理要求 * 一、目前分公司团队建设存在的问题 1、人员数量不足：部分分公司在产品线人员、业务人员配备的上严重不足，导致分公司出现1人兼数岗的情况出现，严重影响分公司推广、培训、信息等支持工作的开展，或出现大面积的业务死角。 2、专业水平有待提高：由于分公司调整过程中人员流动性较大，部分分公司人员往往未经过专业培训即充满上岗，岗位技能远远达不到工作要求，部分操作空调的业务人员甚至对空调完全不了解。 3、导购团队建设有待强化：从总部对分公司导购队伍的构成监测来看，目前分公司工作经验在一年以下导购人员比例高达47％，培训工作任重而道远。 * 二、培训管理思路 1、做好各级人员的培训，包括产品线人员、办事处经理、业务主管、导购员、经销商、经销商销售人员、经销商服务人员的培训。 2、强化高端产品培训，尤其是VC1系列高端专项培训，连锁系统重点围绕VC3系列、传统渠道围绕UQ系列展开针对性的专项培训。 3、加大对培训投入，包括人员、物资等各项资源的投入，营造良好的培训环境。 4、坚持执行总部关于培训执行和反馈要求，由分公司继续深化到办事处，保证各阶段培训内容、培训要求的统一实施和反馈。 * 第六部分 工程机操作指引 * 一、2008年科龙空调工程机操作思路 1、工程机货源 08年总部在部分CRDC和RDC库设置一定数量的工程专用机型安全库存, 分公司根据安全库存辐射区域就近提货的原则保证工程机正常销售。当安全库存量低于50%时，则须追加订单以保持安全库存量； 在保证此安全库存的基础上，若有分公司有紧急大单需求，另外追加订单,将工程机发货对照表传到空调渠道部,由空调渠道部与相关部门协调并给予安排货源。 * 2、工程机开单 总部对分公司开单仍按正常开单价(即总部供价)开单,后期给予补差。 常规机做工程,分公司对商家开票要求按正常开单价开票,后期给予补差； 工程专用机型做工程, 可以按开单直扣(即分公司实际审批给商家的工程价)的方式供给商家,