经销商管理动作分解第二章优质客户选择标准的动作分解.ppt

经销商管理实战动作分解 第二章（如何选择合适的经销商 ） 实战动作培训 解决一个问题最好的方法是防止问题的发生 要想日后在经销商管理问题上少出麻烦，首先要学会选择一个好的经销商。 实战动作培训 开发初期的误区 1、 企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 　　2、 经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 实战动作培训 开发初期的误区 不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里” 、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害 实战动作培训 一、选择经销商就象是选员工，要严进宽出 在选择阶段要严格把关，做详细的调查取证，一旦合作要多加培养辅导，用各种激励手段促使经销商发挥最大效能。尽量避免选择时轻率行事，进