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专题：目标管理与团队建设 郑锐洪 副教授 1、什么是目标管理？（MBO） Management By Objectives 目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核依据的一种科学管理方法。 ——领导的中心工作——画饼！ 2、为什么要进行目标管理？ 1）为企业各级人员规定了目标。方向/动力？ 2）能够以此为工具有效管理管理者。标尺！ 3）为各级管理人员的考核提供客观依据。 4）目标管理是分权制的结果。 5）目标管理强调“自我控制”。 3、目标管理的程序 1）制定目标（层层分解：字化/量化） ------如何制订科学合理的目标？ ------零基预算/增量预算/专家估计/业务自报/会议讨论 2）组织实施。 3）检查结果。 4）激励惩罚。 ------目标完成状况与收入挂钩！奖优罚劣！ 5）调整纠偏。 4、目标管理的原则/误区 1）明确性（忌含糊） 2）可度量性（可考核） 3）可实现性（可超作） 4）挑战性（忌太高太低） 5）激励性（忌空洞无物） 5、销售目标的内容 1）销售额（量）指标：根本/计量单位 2）费用指标：分销费用（固定费用）/市场费用 （变动费用） 3）利润指标：区域利润中心！ 4）其它相关指标 一、营销团队的位置在哪？ 战略管理7S理论 二、为什么要建设高效团队？ 1、在产品、技术高度同质化的今天，企业之间的竞争已经不是简单技术层面的竞争，而主要是管理能力的竞争，是团队实力的较量！ 2、高效团队是一个战斗集体！ ——效率/效益 体现：1+1+13 精神！——企业需要 案例:百威广告------蚂蚁效应 格兰仕Glanz 的口号 1、员工是企业最大的资产 ----只有满意的员工才能带来满意的顾客 -------员工满意/顾客满意！ 2、顾客满意是我们的奋斗目标 3、力争从优秀走向卓越 高效团队的特征： 凝聚力 ——归属感、亲情、友爱、力量源泉 战斗力——摧城拔寨、攻无不克！ 威慑力——让对手胆寒、不战而胜！ 稳定性——优势互补、永续发展！ 三、高效团队由哪些要素构成？ 五、循序渐进建设高效营销团队 1、团队建设是一种文化，不是一种制度。 2、营销团队建设是一项复杂的系统工程。 ——远非一招两招能够搞定 ——也非一日两日可以建成 ------”长城不是一天建成的“（网易） ——广东佳宝集团的营销团队建设 销售团队建设基本流程： 原则：引得进/用得上/激得活/留得住  1、招聘 观点：团队建设始于招聘 ——内部竞聘提拔与外部空降相结合（激活） ——寻找优秀可造之才！ 好比看菜做饭！ 提示：人才需要发掘、培养 误区：1）伯乐相马要伯乐！（招聘者素质） 2）总是抱怨缺乏人才！（用人者心态） 案例体验：  优秀销售人员的素质： 1）策划家的头脑——聪明、悟性 2）军人的意志品质——韧性、心理素质 3）演讲家的口才——把糊涂人讲明白，把 明白人讲糊涂！幽默感！ 4）技术员的双手——心灵手巧！ 汽车销售员吉拉德 5）运动员的双脚——体力、耐力  2、培训 观点：通过培训——团队精神！文化认同！ 培训内容： 产品知识/行业知识/销售技能/制度文化 培训形式（福利体现） 内部封闭知识培训/外部现场技能培训 ——销售经理既是师长，更是教练！ 案例： 3、使用 观点1：把合适的人放到合适的位置 （员工满意/忠诚） 观点2：引得进、用得上、留得住 （发挥各自优势/实现价值） 观点3：任人唯贤——知人善任 （任人唯亲/贤亲并举） 4、薪酬设计 观点：要想马儿跑得好，要让马儿吃好草！——团队建设的根本 1）、固定工资制——出工不出力 2）、完全佣金制（提成）——不择手段 3）、工资+补贴+奖金（提成） 4）、纯粹年薪制 5）、年薪+年底分红 5、激励 观点：团队的动力、活力来自激励！ 团队激励三大法宝： 1）目标激励（画饼） 目标的明确性/可度量/可实现/激励性/挑战性 2）奖励： 物质奖励：升工资、发奖金（Money） 精神奖励：赞扬