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实习业务员的培训流程-电话销售技巧 主讲：Phoebe 准备阶段-1、客户的心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 2、怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 3、引发兴趣的电话手稿 销售员：您好，我是瀚森乐达公司的 XX。您是XXX 先生/小姐吧！ （如果有英文名，可以试着直呼英文名） 客户1：是的，请问有什么事？ 销售员：我们主要做海运、报关、拖车等港前服务的，希望可以帮到您。 客户2：不是，请问你找他有什么事？ 销售员：我想找一下你们外贸部的同事.（我想找一下你们负责外贸或船务的同事） 主要达到目地：加的客户的QQ或者其他的联系方式. 常用话术如下： 1.要不这样吧，我加下您的QQ，以后遇到有关外贸出口上比较棘手的问题或者需要询价等都可以随时联系下我们. 2.这样吧，我们交换一下联系方式，您的QQ是多少？ 3.要不我把我的QQ给您，以后有这方面的需要可以随时联系我. 备注：销售不跟踪，到头一场空.加了QQ后，要做到一星期至少三次问好.两星期没反应，电话再联系.通常客户5次以上联系，客户才会留下印象. 4、怎样将异议变为机会 常见的反对意见有： 没有需要 没有时间 有合作的了 不明白产品对公司的帮助 太贵了 反对意见的处理 客户：没有需要 ，我们改做内贸了 或者只做工厂交货价 缓冲 ：(不要插嘴，要等客户说完，并不时发出认同的“嗯”，多用“我理解”） 是的，现在大环境不好，很多企业经营战略都有所改变 反问：什么原因会导致咱们XX公司在阿里巴巴上投资怎么多开发费用又不需要外贸物流服务商呢？ 权衡 （举例）：其实张总，没有彻底融会贯通的了解外贸出口的所有环节，会阻碍公司的发展的，我们目前接触的客户很多在金融危机大洗牌的环境下，出口量还增加了，相信您在做内贸的同时还是想两条腿走路，如果把外贸再做起来，相信公司的成本也会减少很多的。 决定：这样吧！张总，你给个QQ号码我，我们互相认识一下，相信不会让您失望的。 客户：我很忙，没有时间 缓冲 ：(不要插嘴，要等客户说完，并不时发出认同的“嗯”，多用“我理解”） 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 反问：除了时间外，还有没有其它原因是张总对我们的服务不感兴趣的呢？ 权衡 （举例）：其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙重点放在产品的研发和销售上，但是现在外贸形势不好的情况下，货物顺利出运也是刚性需求了，我们的客户听到我们作为出口的平台可以提供更多的服务，带来更多的咨讯，对他们了解市场发展有很大的帮助，而且都不是用他们太多的时间。我的客户都很乐意和我们沟通的 决定：这样吧！张总，你给个QQ号码我，我们互相认识一下，相信不会让您失望的。 客户：有合作的了 缓冲：(不要插嘴，要等客户说完，并不时发出认同的“嗯”，多用“我明白” 那是当然的，咱们企业做了这么多年，肯定有合作的供应商的 反问：请问你是和哪家合作呢？ 权衡：其实我也有很多象你这么忠诚的客户，一起陪着我们乐达走了13年，目前市场的价格很混乱，服务也参差不齐，有些明明很小的问题都会导致查验，推迟走船，你做个对比，即使我们没有机会为你服务，您也可以把我们当作备胎啊 决定：这样吧，您给我一个QQ号码，我只需要和你简单沟通，就可以提供合理的方案，给你做个对比，你的QQ号是。。。。。 客户：不明白你推销的服务对公司的帮助 缓冲：(不要插嘴，要等客户说完，并不时发出认同的“嗯”，多用“我理解你的意思” 因为货运的出运方式很多，节约企业的运输成本是必须的 反问：请问张总主要是做FOB还是CIF多呢？ 权衡：张总，其实越是成熟的企业，越需要第三利润源泉，我们这些物流服务商的存在是有存在的价值的，只有专业的服务商，你才可以节约成本，并且将所有的精力放在卖产品上，你将货物的运输交给我们，你会省心很多，连跟单人员都少请一两个。 决定：这样吧，您看什么时候方便，我带点资料过去，详细和你解释一下，怎么做好外贸的配套服务吧！ 客户：太贵了 缓冲：(不要插嘴，要等客户说完，并不时发出认同的“嗯”，多用“我理解” 张总，我承认我们的价格在行业中不是最便宜的，您经营企业也深深明白管理是需要成本的。 反问：张总，你看看我们的报价哪一方面贵了？ 权衡 （举例）：张总，很感谢您这么坦言，关于海运费方面的报价，关键是同一个目的地有一线二线的船东，服务也有差异，我再给你配一下价格