[经管营销]营销中的4P、4C、4R.pptVIP

营销中的4P、4C、4R -------阿为 整理 推销4P理论 产生于美国20世纪60年代； 营销4P是营销的4个重要要素： 产品 价格； 渠道 促销 ---一句表达：适当的产品，适当的价格，适当的地点，适当的促销活动，赢得销售成功 4P推销理论的意义 影响企业营销活动效果的因素有两种； 一是企业不能控制的：政治、法律、人文、地理，称为不可控因素； 二是，企业可以控制的：生产，定价、分销、促销等营销因素； 企业营销：实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程； 即，通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施；对外部不可因素，做出积极反应；以实现目标； 4P推销组合 一：产品； 产品组合：实体、服务、品牌、包装，包括效用、质量、外观、式样，服务、保证等因素； 二价格： 基本价格，折扣价格，付款时间，借贷条件等；出售产品所追求的经济回报 4P推销组合 三：地点： 通常称为分销组合；分销渠道，储存设施，运输设施，存货控制， 代表产品进入市场的组织； 四：促销： 企业利用各种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动； 包括广告，人员，推销，营销推广与公共关系； 4P 4P的缺点 以产品为中心，主动向顾客销售 没有站在顾客的角度，去为顾客着想； 4C营销整合 4C营销整合 需求（顾客） 成本 便利 沟通 ---以顾客个性化需求为中心，为顾客降低成本，向顾客提供服务的便利，在让顾客感到个性化需求的同，理解成本更低，认同更便利的服务；在沟通中达成成交； ----以便利的服务，积极沟通，帮助客户以适当的成本，达到顾客个性化需求；达成成交； 4C营销整合 4C又称营销整合： 从产品的标准化转化为需求的多样性； 从大规模生产转化为订制生产； 以低成本，满足客户的个性需求； 从大规模生产，转向为市场细分的定制生产； 4C营销整合 一：需求（顾客的需求） 企业研究顾客的个性需求，并提供顾客需要的个性产品和服务；产生价值； 同4P的区别，企业只管生产同样的产品；不在乎顾客是愿意、乐意购买； 二：成本； 不单指顾客购买产品的单价成本，同时，也包括产品的购买的时间成本，精力成本及购买的风险； 这个成本主要体现在顾客的心理价格；让顾客感到值；同4P的区别：产品由企业定价 4C营销整合 三：便利 为顾客提供最大的购物、使用便利； 更多的考虑顾客的方便；而不是企业自已的便利；让顾客感受同质同价，不同服务的性价比； 4P主要是考虑自已售卖的方便而选择地点 四：沟通： 企业与顾客进行积极的双向沟通；建立基于共同利益的合作关系；不再是4P中促销对顾客的劝导； 而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的途径； 4C营销整合 特点： 瞄准消费者的个性需求； 消费愿意支付成本； 消费者的便利性；尽可能为消费者提供方便 4C是以顾客为导向 VS市场经济是以竞争为导向； 一：顾客导向与市场竞争导向的本质区别： 4P以产品为导向，展开推销； 二：4C顾客导向，发现新的需求，以自我发展为中心，展开的营销； 而市场竞争导向，不仅看到顾客需求，而且关注到竞争对手的优劣，而采取措施； 4C是以顾客为导向 VS市场经济是以竞争为导向； 三：只是满足顾客个性需求，很容易被模仿，而同质化；很难保证企业稳定性与连续性，顾客也得不到积累与发展 四：顾客个性需求，必将增加企业成本；必须遵循双赢的原则 五：未能体现长期拥有顾客的思想； 六：4C和4P有一个共同点的，迎合顾客需求；未能创造需求； 缺少互动，关联，双赢 4C营销劣势 生产成本会持续增加； 利润会持续缩水； 4C的目标是生产能卖的东西。其市场状况为：造势大于造实； 质量不达标时，影响顾客感情与关系； 马斯洛对产品需求的四个层次 产品的可得性； 产品的性价比（质量和价格）； 产品的易得性； 产品的个性化； 大规模定制营销有四种不同的模式 企业实现大规模定制营销有四种不同的模式，即： 协同定制、 调整定制、 装饰定制 预测定制 协同定制 是客户参与的定制，企业通过与客户的沟通明确客户的需求 ，一对一的向客户提供合适的产品和服务，如眼镜的定制等。 客户会从大量的要件中选择； 2）调整定制 是提供一种可调节的标准定制产品， 客户可以根据自己的需求进行适应性调整，如可调亮度的灯具、汽车座椅的定制。 （3）装饰定制 是在一种标准产品的基础上，根据客户的不同需求，改变包装和表面装饰， 如食品的个性化包装和手机的个性化外观装饰等。 当标准化的产品几乎能够满足所有的客户需求， 而只有产品的形式需要定制时，企业经常采用装饰定制的模式。 4）预测定制 也叫透明定制，是根据预测为不同客户分别提供各自所需的个性化产品，而客户并不需要参与产品的定制过程。 预测定制需要企业有足够的时间来研究客户的需求