[职业规划]大客户销售十八招.ppt

大客户销售十八招 讲演者：陈志群 单位：济南办事处 职务：区域经理 大客户销售十八招 一、学会人情练达 关系决定成交 二、用好三方案例 借力权威成交 三、永久记忆行销 文字说服成交 四、切记自言自语 对话才能成交 五、锁定拒绝原因 反问引导成交 六、打开沟通之窗 谈判控制成交 七、重复就是力量 成交高于一切 附、成交格言 一、学会人情练达 关系决定成交 一个人的需求就像一座冰山。 这座“冰山”共有三层： 当然客户不会明确表露对深藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用上面的理由来搪塞。 销售是一门人情练达的艺术 产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫 销售是一门人情练达的艺术 1、人情练达是销售的真正绝招，人情练达是销售过程中的最高境界。 2、处理好“握手”与“拥抱”的关系。 在销售过程中，拜访客户可谓是最基础的日常工作了。很多销售代表也有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他工作也会随之水到渠成。 然而，客户拜访又是一个比较棘手的工作。很多客户对来访的销售代表爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事多不胜举。那么，如何才能实现成功的拜访呢？有以下六个原则： （1）开门见山，直述来意 （2）突出自我，赢得注目（不要吝啬名片） （3）察言观色，投其所好 我们在作客户拜访时，是不是经常会遇到“客户说没空”这种情况呢？客户在说“我现在没空“时，一般有几种情形： ★ 他确实在忙; ★ 他当时什么事也没有，只是心情不好; 遇到第一种情况，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方点什么。倘若是第二种情况，那只好改日再去拜访了，不要自找没趣。 （4）明辨身份找准对象 （5）宣传优势，诱之以利 首先，明确”公益“；其次，暗示”私利“ （6）端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不是一蹴而就。销售代表必须保持”不害怕、不回避、不抱怨、不气馁“的”四不心态“，才能达到最终的成功。 产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫 1、马得其的四句至理名言 任何产品的销售都会面临不断的拒绝，对于拒绝的处理才能集中彰显销售人员把握关系的能力。 所有的拒绝只有三种： ◎第一是决绝销售人员本身 ◎第二是客户本身有问题 ◎第三是对你的公司或者产品没有信心 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，一般来说，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且拒绝是导入成交的最好时机。 2、当你忘记销售技巧时，你的技巧才算纯熟 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人个性中的优点和缺点都是成交的机会点。 中国人有哪些特性呢? ⊙ 中国人记性好，所以对客户的承诺一定要兑现； ⊙ 中国人爱美，所以第一印象很重要； ⊙ 中国人重感情，所以要注重人与人的沟通； ⊙ 中国人喜欢牵交情，你也要和你的客户牵交情； ⊙ 中国人喜欢看脸色，所以你要注重察言观色； ⊙ 中国人喜欢投桃报李，所以一定要懂得相互尊重； ⊙ 中国人不容易相信别人，但对于已经相信的人深信不疑，所以要获得客户的信任； ⊙ 中国人太聪明，所以不要被客户的思路带着走； ⊙ 中国人不爱”马上“，喜欢话讲一半，所以在适当的时机要懂得给客户做决定； ⊙ 中国人喜欢马后炮，所以你要表示对他的意见认同； ⊙ 中国人不喜欢赞美别人，所以你要学会赞美。 所以有效掌握客户的心理思维是把握客户关系的关键步骤，事实上销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧时，你的技巧才真正越来越纯熟了。 二、用好三方案例 借力权威成交 销售员只有得到客户信任，才能促进客户购买。而信任的来源很大程度上时因为人们的心里存在敬畏：畏天命，畏大人、畏圣人之言！ 在今天的商业社会中，人们最相信的信息来源大体也有两个： 一是权威、专家; 二就是朋友或关系密切的人； 前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在经行销售工作中必须合理运用的关键因素。 信任来源于心中的权威和关系的密切 1、使自己变成专家，取得客户的信任 在销售中，我们