世联_北京益田影人四季花园综合体项目营销策略报告_74p_销售推广方案.ppt

关键营销节点 蓄客方式 第一阶段：办卡期 第二阶段：算价期 开盘 政策支持 8.22 9.13-9.15 8.14 9.9-9.11 9.16 客户提交资料 不释放 具体办卡折扣信息 以1万/㎡左右报价登记，但不释放办卡折扣信息 8.14日前确定办卡权益 身份证复印件 释放信息 客户获得权益 释放分户型、分楼层的区间价格 释放办卡及提交资料折扣信息 9.11日前确定，交钱认筹算价释放的折扣信息 贷款资料（户口本、结婚证） 8.30-9.11期间登记客户再次约访，释放区间价格表并详细沟通报价区间后办卡并释放折扣信息 开盘认购 锁定房号 开盘折扣及付款方式折扣 签署认购书 释放开盘最终价格 交3万认筹算价，释放算价折扣 9.13日取得预售证 9.13日前确定开盘折扣、付款方式折扣，确定开盘实收价 算价折扣 选房顺序 3万认筹金 开盘前客户梳理工作计划 8.30 关键营销节点 蓄客方式 第一阶段：办卡期 第二阶段：算价期 开盘 认筹算价 开盘认购 1个点折扣 促进客户交钱算价 开盘折扣、付款方式折扣：开盘前一周确认！ 折扣控制策略：通过前期办卡及算价期间释放折扣精准梳理客户意向；最终依据开盘前最终客户梳理确定开盘当天折扣及付款方式折扣，进而确定实收价格，实现开盘200套目标。 开盘实收价预计：通过目前已办卡的意向客户梳理情况，初步预计开盘实收价格为9100-9300元/㎡ 2个点折扣： 促进意向客户办卡，梳理意向 折扣控制安排 8.22 9.13-9.15 8.14 9.9-9.11 9.16 8.30 释放整盘均价10000元/㎡ 释放楼栋价格区间 后续需集团决策工作安排 9.16 开盘 9.13 取证 8.24 报建 8.30 8.23 价格表 集团确认 8.22 办卡及提交按揭材料折扣确认 第一阶段办卡客户梳理 第二阶段提交资料客户梳理 客户算价情况 一天一梳理 认筹、算价 折扣确认 9.11 开盘折扣、付款方式折扣确认 释放 办卡及提交资料折扣信息 释放 算价折扣信息 释放 开盘及付款方式折扣信息 需集团确认事宜 重要节点 客户梳理汇报 信息释放 据了解，怀柔报建审批时间约20天左右 9.6日开盘方式汇报 一、推售策略 二、价格策略 三、开盘前的客户梳理及工作安排 四、团购方案 五、开盘时间及方式 团购进度 　 7月中旬 8月13日 8月20日 8月23-29日 8月30、31日 中科油 初步接洽，在中科油内部举办项目推介会 中科油反馈114组客户意向房号 释放1-6#、9#楼各楼栋价格区间 邀约团购意向客户进行一对一沟通 统计意向楼栋及房号，确定团购方式 中影 - 中影基地及中影集团内部推介会 目前已向两组团购客户释放1-6#楼、9#楼价格区间，并邀约团购意向客户与8月23-29日期间到项目售楼处进行详细沟通 团购客户分析——中科油（114人） 户型需求情况 2居96人占82%； 3居16人占16%； 4居2人占2% 楼栋分布情况 5#楼31人占27%； 3#楼28人占25%； 2#楼20人占18%； 4#楼10人占9%； 8#楼7人占6%； 6#楼6人占5%； 1#楼4人占4%； 9#楼4人占4%； 13#楼2人占2%； 7#楼1人占1%； 10#楼1人占1% 在未与中科油客户沟通本次开盘楼座及价格的基础上，中科油公司共114名客户提交了房号意向，其中82%的中科油团购客户购房意向为两居产品；而楼栋意向主要集中在5#、2#、3#。 团购客户分析——中影基地（114人填写调查问卷） 面积需求情况 81%客户需求面积为90-100㎡，150㎡以上客户量极少。 户型需求情况 2居为主占73%；3居较少，占24%，同时根据客户问卷填写情况看（面积和户型综合），150㎡以上大3居需求占比低。 楼层需求情况 客户楼层需求分布较为均匀，3层、4层、6层相对较多，7层、8层需求相对较少。 单价预期情况 客户单价预期较低，仅34%的客户有可能接受9000-10000元/平米的单价。 总价预期情况 48%的客户有可能接受90万元以上的总价。 （根据总单价预期推断，会有更大比例客户总价预期在90万以下） 置业目的情况 中影客户置业目的以自住为主，投资型客户相对较少。 客户年龄结构 20-30岁正处于事业起步阶段的客户，占比最高，达53%；其次为30-40岁客户，占32%；40岁以上事业稳定，经济基础较好的客户相对较少，仅占15%。 付款方式选择 首次置业，付款30%以上的客户占45%。 根据中影基地114人调查问卷分析得出结论，客户主要为处于事业起步阶段的年轻客户占比例较高占53%，主要关注2居产品，客户购房倾向于3-6层，对低层及高层意向度较差；客户单价预期较低，仅34%的客户接受9000-10000元/平米的单价，支付能力相对