增员之六招十八式.docVIP

增员之六招十八式 第一招：收集名单 １、清点资源 ２、挖掘资源 ３、运用资源 例：清点资源 ? 亲戚朋友中适合的人 ? 保险成交或未成交客户中合适的人 ? 单位内退的人 ? 正在找新工作的人 ? 私营小业主 ? 夕阳行业中的人 ? 家庭主妇 增员方法：根据资源分类 ?缘故增员法 ?介绍增员法 ?直接增员法 ?媒介增员法 缘故法增员名单来源 ? 亲戚 ? 朋友 ? 老同学 ? 老战友 ? 原同事 ? 邻居 ? 保险客户 ? 配偶的人脉 缘故市场大搜索 1、成交或未成交的客户 如：对寿险、泰康有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的客户。 2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己的朋友等。 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋友的父母亲友等。 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。 5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。 6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。 9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。 10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、桥牌协会、教会等。 11、其他 增员第二招：需求分析 １、了解增员对象的需求 ２、建立增员标准 ３、拟定三个增员策略 组织发展推动实务－建立你的增员标准 主观条件（人格特质） ·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 ·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。 ·主动——对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的 事物，会不停地追求。 ·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复 弹性，并且 不会把事情个人化。 ·恒心——在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。 ·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。 相对客观条件 1、年龄：被增对象将来销售的对象大部分与他相仿 2、学历：不同层次学历的业务人员留存率有差异性 3、过去的工作经历中：曾经表现出正直与值得他人的信赖特征 4、具有令人接受的外表仪态与沟通技巧 5、具有想改善目前就业状况的欲望 6、具有想要创业成功的欲望 7、能跟营业部的伙伴和睦相处 8、市场背景 合格人员特征 1.有一定经济基础（基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例（包括高中学习阶段） 5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚 不合格人员特征 1 .经济条件差（生存都无着落） 2 .年龄小于25周岁 3 .文化低于高中 4 .家属反对 5 .不愿参加早会、夕会 6 .对学习无兴趣 7 .不愿做工作记录 8 .语言表达不清 9 .外形不佳 10 .肢体表现差 11 .消极、负面看问题 增员第三招：第一次面谈 １、引发对象对现有生活和工作的不满 ２、让对方多说、倾听、引导 ３、留下资料、给下次见面留机会 组织发展推动实务－面谈技巧 增员者应有的基本态度 1.增员不是一次促成 2.增员同样存在失败 3.增员前应做充分的准备 4.增员时要借助辅助工具 5.你是在选择人才 面谈必须掌握的基本主题 １、目前不满现状的意愿点 ２、目前工作 ３、目前生活 ４、目前学习 ５、未来目标 增员第四招：第二次面谈 １、介绍行业、公司、部门 ２、争取家人的同意 ３、运用各种工具促成 面谈内容 这是什么样的行业（创业展望）？ 　　这是一家什么样的公司： 　　这是一个什么样的营业部： 　　这是一位什么样的部经理、主任： 　　业务员的工作内容是什么？ 　　业务员的收入潜力？ 　　营业部对新人的训练计划有哪些？... 增员者应具备的能力 1.沟通能力 2.时间管理 3.控制场面能力 4.心理分析能力 5.学习能力 6.人际关系与技巧 7.自我管理能力 月250元收入，我想这种稳定你肯定不