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公共谈判中的价值创造
利益分割模式 存量分割（典型的价值主张模式） 增量分割（典型的价值创造模式） 零点研究集团 公共谈判的价值创造 讲员: 2003年3月 谈判中的价值创造 透过谈判，使得谈判参与者产生共同的利益增加感，在利益增量中分割份额。 支持因素 谈判过程 解决方案及协议 基于价值创造的整合型谈判的模式 障碍因素 价值创造方案 弥合策略:在不需要各方当事人作出放弃某些利益决定的前提下,重新定义当前情况,以创造更佳的互利局面。 交易策略：双方各放弃一些较小利益，以创造更大互利价值。 互相赋予 轮流让步 交易策略：基于以下考虑的互相支持 在不同问题上的重要性差异； 发生概率评估：分享获益机会策略； 风险趋向：分享风险策略。 单一维度下的ZOPA ZOPA 我方底线 对方底线 对他方最佳方案 对我方最佳方案 二维的ZOPA观 ZOPA 对A方的 最佳方案 A方底线 对A方的 最差方案 对B方的 最差方案 B方底线 对A方的最佳方案 帕累托扁平曲线：价值主张的情景 对A方的 最佳方案 A方底线 对A方的 最差方案 对B方的 最差方案 B方底线 对A方的最佳方案 ZOPA 凸起帕累托曲线：价值创造情景 对A方的 最佳方案 A方底线 对A方的 最差方案 对B方的 最差方案 B方底线 对A方的最佳方案 ZOPA
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