[管理学]客户需求导向的专业销售工具完整版v77 0622.pptVIP

《客户需求导向的专业销售工具》介绍 百度 课程大纲 2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明 开发背景（1/2） 国家政策 市场竞争 公司发展 队伍转型 客户 需求导向的专业化销售方法 开发背景（2/2） 说明 国家政策重点将倾向并扶持二三级地市，带来百度在二三级地市拓展市场的历史机遇 随着客户网络意识的不断成熟，不同客户群体的特征逐步显现 百度推广面临成熟的竞争对手，如阿里巴巴、谷歌的挑战，如何在销售过程中改善客户体验，做到专业化营销，是我们面临的重要挑战 随着百度专业版的全面上线，建设一支具有专业化素养的销售队伍已成为当务之急 由传统的产品导向转变为需求导向，是销售模式发展的必然趋势 使用专业化工具有助于实施标准化管理、加强对过程的管控 课程大纲 2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明 销售人员的思路：让我们实现向顾问式销售的转换 您一定要买这个产品，这个产品好啊… 买这个产品吧，价格不贵，就算是帮我了… 买吧，现在有优惠… 为了更好地了解您的需求，我需要了解您企业的基本状况… 我可以告诉您，我们的产品可以满足怎样您的具体需求… 您购买产品，关键是看它能够给您带来什么价值，不需要的东西，一分钱都不会花，我站在这里就是向您介绍这个产品对您的价值… 课程大纲 2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明 工具对销售人员的价值：极大提升“挖掘需求”和“导入产品” 帮助形成完整清晰的销售思路 建立销售人员的专业形象 全面地收集客户信息 为销售初期与客户的沟通提供素材 积累行业知识 工具应用于销售流程“探寻现状、挖掘需求”及“导入产品”中，可以起到… 帮助销售人员有效地与客户进行沟通，助力签单！！！ 相关工具 工具：客户需求分析问卷/电话或面访话术 工具：客户推广需求分类表 工具：客户需求分析问卷/电话或面访话术 工具：根据各类客户需求导入产品时的沟通要点 工具：根据客户网络意识的沟通方法 工具：根据客户喜好导入产品的沟通要点 如何针对客户需求介绍百度搜索推广的价值？ 导入产品 具体描述 将客户根据客户推广需求分类，制定销售战略 将客户根据网络意识分类，制定销售战术 根据客户推广需求导入百度产品 根据客户网络意识导入百度产品 根据客户喜好（客户自己定义的推广需求）导入百度产品 客户分类（挖掘需求） 1 2 1 3 5 4 工具使用流程 开场白 收集客户信息（电话、面访、问卷） 判断客户推广需求分类，网络意识 根据客户推广需求制定推广建议 1 2 x 相应工具 3 与客户确认推广需求分类 根据客户分类导入产品（根据客户推广需求及网络意识） 客户认可 是 探寻客户自己定位的推广需求（客户喜好） 否 1 客户认可 是 否 引导客户需求进入客户推广需求分类 根据客户自己定位的推广需求（客户喜好）导入产品 解决疑虑 试探成交 （后期拜访） 3 4 根据客户网络意识明确沟通方法 5 5 客户分类 导入产品 课程大纲 2009专业销售工具的开发背景 2009专业销售工具的设计思路 2009专业销售工具的功能 2009专业销售工具的使用说明 12 案例分析 情境介绍 客户：董书平发型艺术研修学院 之前销售伙伴和该客户有几次电话沟通，这回是第一次面访。由于这个行业有很多企业在百度上做推广，销售伙伴判断该客户合作的可能性还是很大的 拜访对象 徐经理，企划经理兼公司股东，负责市场推广 董书平发型艺术研修学院 工具使用流程 开场白 收集客户信息（电话、面访、问卷） 判断客户推广需求分类，网络意识 根据客户推广需求制定推广建议 1 2 x 相应工具 3 与客户确认推广需求分类 根据客户分类导入产品（根据客户推广需求及网络意识） 客户认可 是 探寻客户自己定位的推广需求（客户喜好） 否 1 客户认可 是 否 引导客户需求进入客户推广需求分类 根据客户自己定位的需求导入产品 解决疑虑 试探成交 （后期拜访） 3 4 根据客户网络意识明确沟通方法 5 5 客户分类 案例分析：介绍需求问卷的话术 1、寒暄，自我介绍： 您好！我是百度温州公司的营销顾问金建月，感谢您抽出宝贵的时间和我见面！ 2、推销问卷： 百度总部对全国20多万客户做了分析，精心研究了一套分析工具帮助客户优化营销推广，借用您五分钟的时间一起来分享这套工具。 首先，需要您根据企业实际情况来填写一份问卷.(问卷内容将严格保密,请您尽管放心) 通过您的回答，可以给您分析一下网络推广对您企业的帮助到底有多