成功职业销售人员的10个沟通策略.docVIP

第PAGE3页 /共 NUMPAGES3页 成功职业销售人员的10个沟通策略 人并不只是靠说话过日子，尽管有时候说过的话必须吞咽下去 ——阿德莱.史蒂文森 从事销售工作并不一定要能言擅辩才能获得成功，但至少你要将重点表达清楚，让买方知道你在讲什么。成功的销售人员认为沟通技巧是可以培养与学习的，所以他们不断磨练他们的口才。具体训练步骤如下： 1、描绘出沟通目标。 你跟这个人讲话的目的是什么？你希望这个人听到你所说的话之后，会有什么样的感觉或反映？设定一个明确的目标，在会谈结束时，实现那个目标。只有这样你才有可能实现沟通目标。 将重点放在让对方理解，而不是你自己理解。 你担心自己讲得不清楚，那是你以自己为中心。以自己为中心，这样的沟通通常是失败的。如果你关心的是对方能否理解，那么你的注意力就会直接放在对方身上。 3、了解你的听众。 讲话之前，问问自己别人将如何倾听你的讲话。 他们对你感觉如何？ 他们希望你带给他们什么？ 他们期待你说些什么？ 他们已经知道多少？ 他们受教育的程度如何？ 他们的职业与专业水准如何？ 他们的价值观与信仰是什么？ 他们的痛处在哪里？ 他们的野心、渴望、希望、梦想是什么？ 他们对自己感觉如何？ 他们使用哪一种语言？ 他们有多长时间可以用来听你讲？ 了解自己。 你在沟通方面的特色是什么？什么字你容易发音错误或用错？你在沟通方面的优点与缺点是什么？由于你的身份和你出现的方式，你讲话会造成什么样的影响？如果这些问题你没有解答，必须找出答案。请他人给你提出反馈意见，从录像带上观看自己沟通的情形。 用你的话描绘出景象。 有人曾经说过，最有效的演说者，能够让人用耳朵看到景象。选择明确、看得见、丰富多彩、容易记住，或是有图像的词汇，例如，不要这样问：“你们的员工使用我们的产品将会更有效率，你要不要试试看？”而可以这么问：“你们的会计部门使用会计软件包，可以减少一半的处理时间，差错率也会降低70%，你有兴趣吗？” 尽量避免使用陈词滥调。 “你可以将马牵到水边，但??你无法逼马喝水。”你说这种陈词滥调，不会给客户留下深刻的印象，所以一定要尽量避免使用陈词滥调，找点新鲜的说法。 7、坚持使用令人乐观的语调。 当你能够用积极的语调表达一个意思时，就一定要避免使用消极的语调。“六月份以前我真的无法给你提供新的产品”，应该改成“到了六月份我会设法给你提供新产品”。“这我做不到”改成“让我告诉你我可以帮你做什么”。 以非言语的沟通强化你的言语沟通。 语气与身体语言传达93%的信息，这93%的信息是否与其他7%（也就是你所使用的字句）相符呢？换句话说，让你的声音与身体语言强化你要表达的信息，而不是与你所使用的字句相矛盾。 9、少说多听 当你去拜访客户时，应该让对方多讲一点。客户讲得越多，对你的感觉就会越好，你也知道更多关于如何成交的信息。你讲话的时间一定不要超过30%。 10、学习与成长。 每次你在沟通方面失败，你都会从中有所得。当你犯了错时，不要害怕或是矢口否认，也不要走极端而过于自责，相反，每次在与人沟通犯错时，就跟自己说：“我又学到了一点，在这种情况下不应该这么说。”