[管理学]殷卫江-高绩效店铺营运管理教材.ppt

购买决策参与者 生意目标的制定 案例分享：指标分配的方法 3 目标跟进的方法和要点 销售管理的关键时刻： 目标达成方法-走动式管理 淡场的自我走动 店长自我走动时做什么 旺场的管理 淡旺场的管理 案例分析 目标达成方法-竞争机制 店长管理每日必做的10件事 通过顾客的衣着打扮考虑沟通方式 用鹰眼观察你的顾客 顾客类型与行为表现 顾客行为模式红绿灯 顾客行为模式红绿灯 策略把握 品牌累计核心顾客思考 接近顾客的方式 问候顾客 非销话题的技术 赞美的话题 跟顾客交流前 先问自己的15个问题 询问顾客需求的五个原则 拿准产品快速入手的方法 有效成交的思考 顾客信息管理 T H A N K S * * * 逐项讲解： 时间：4分钟 * 逐项讲解： 强调：店铺有的能注意到店铺客单价，但绝大多数不做员工客单价分析，是失误明显的管理漏洞。 时间：3分钟 潜能 - M1 (P/D) + 表现 - + M2 ($) M3 (?) M4 (?) 牛1 牛2 比例：0 比例：4 比例：1 比例：2 分享 欣赏自己，理解别人 不要强求别人认同自己，每个人都是独立的， 无所谓性格的好坏 你不可能改变任何人，只能改变你自己 总结：你对你的员工了解吗？  一个人的努力， 是加法效应； 一个团队的努力， 是乘法效应 员工销售能力表现分析 通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。 常用的方法有两个： 个人销售业绩分析 个人客单价分析 员工业绩不好问题点分析 员工上周第一名，这周却倒数第一 该怎么辅导？ 案例分析 个人销售业绩分析 1、是每月个人销售业绩分析： 每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一是个人的销售能力和工作积极性，二是个人“抢生意”的能力。通过每月个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。 2、是分时间段个人销售业绩分析： 分时间段的个人销售业绩一般是由店长即时进行统计和比较的，如发现某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，例如家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应及时了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。 一般情况下，提高客单价比提高成交率要容易，店铺比较重视而客单价的分析，但对于员工个人客单价的分析往往忽视。 对员工个人的客单价销售水平进行分析，可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯。 对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。 个人客单价分析 不同技术特点的使用及改进 店铺日志内容 员工与顾客沟通沟通中主要出现的问题 自我实现 自尊需要 社会需要 安全需要 生理需要 有效激励 ★与员工关系模式 最佳的管理者把确立目标、进行绩效讨论和表示认同作为对待所有员工的重要方法。他们试图更好地了解每一个员工——什么能激励他们？当然这还包括其它的一些方式： 营造和谐的工作气氛 尊重 关爱 员工 信任是 一种力量 公平的 竞争机制 培养团队的认同感 视员工为 合作伙伴 当众赞扬 私下批评 分享 让员工随时 看见自己 的成果 令他的工作有意义 给有挑战 的工作 容忍失败 鼓励创新 由领导 变引导 授权 保持肯定 的态度 留心 身体语言 留意员工 的闪光点 激励=金钱+物质 不同员工，同种激励 只有鼓励是激励 拖延的激励 激励的误区 激励应注意的问题 员工工作没动力的原因 制度名称：五朵金花奖 制度目的：提升店铺当月销售业绩 具体执行方法： 脑力激荡 策略一 标准化店务流程 策略二 高效人员管理 策略三 现场管理技术 课程纲要 童装品牌门店经营策略之分析 当地市场状况分析 B E C D A 当地童装市场如何状况分析 城市及人口分析 自然气候状况 分析 生活习惯及其衣着特式 成体经济情况 前景 提升当地品牌知名度 联合营销方式 针对性 媒体策略 终端旗舰店 建设 有效活动 支持 幼托体系的渗透 打造区域品牌优势 打造品牌 精神个性 销售策略 多样话 产品配置 结构化 终端管理 精细化 终端细节品牌化 了解童装顾客的购买习惯 关键因素 童装消费特色关注点 影响因素 童装市场划分 童装品牌卖场顾客的购买习惯 顾客消费时机分析