[经管营销]医药企业区域商务管理.pptVIP

我们的课程期望 了解行业内处方药标杆企业渠道网络构建的模式和特征 分享一些企业成功的经验 对解决现实工作中遇到的共性问题提供一些参考、建议和帮助 掌握一些通用的原则 寻找合适自己的方法 第一部分 新形式下处方药商业渠道 的规划、建设 销售渠道： “ 是指某产品从生产者向消费者移动时取得 这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有 企业和个人。” ——菲利浦?科特勒 “当产品从生产者向最终消费者或产业用户 移动时，直接或间接转移所有权经过和途径。” ——肯迪卡 目前商业流通领域的巨大变化是影响企业渠道管理的最重要原 因，动态的商业渠道管理是企业保持竞争优势的关键之一。 通路的营销职能 为制造商 为顾客 通路的结构 长度 宽度 广度 药品市场的通路结构图 通路成员交换流程 经销商的策略与目标 公司的分销/通路目标是什么？ 什么样的策略能够达到目的分销的目标？ 分销的三种策略 a、密集分销（lntensive distribution) b、选择性分销（Selective distribution) c、独家分销（Exclusive distribution) (中国医药市场特色：深度分销/立体分销） 目前处方药企