[经管营销]郎酒团购手册.pptVIP

4、商家布局： ? 优化和调整客户布局，继续强化团购型客户布局，实实在在的团购客户条件可以适当放宽和降低； ? 核心客户+团购客户的思路不变；可以考虑开发专业渠道运营客户，比如：商超渠道、餐饮渠道等的渠道型专业客户； 客户合同必须经事业部、公司领导审批； 3、价格： ? 产品定位清晰，不做消耗性的渠道促销； ? 务必建立顺价销售价格体系、利用阶段返利建立核心分销(调动更多核心的、团购能力强的分销商推广红花郎)体系； ? 调控的手段: 计划控货,拉升价格； 5、渠道： ? 团购渠道为核心，名烟名酒店上量，辅助开发商超渠道及餐饮渠道； ? 成熟区域逐步延伸开发县级市场； ? 核心客户培育目标：3000万客户；1000万客户（地级市场）；500万客户（县级市场）； 核心分销（团购型及渠道力较强）网络的建立和维护； 6、促销： ? 全国性大型主题性促销活动； ? 品牌宣传为主的区域策划活动； 品 项 主要零售价位 针对竞品 运作思路 定位 20年、30年、50年、100年 20年: 1000元/瓶左右； 30年:5000元/瓶左右； 50年：10000元/瓶左右； 100年：50000元/瓶以上 茅台十五年：2599、茅台三十年：5899、茅五粮液年份酒、其他高价位超高端产品 1、形成稀缺资源的概念； 2、专门针对高端群体做工作：赠酒、高品位的品鉴； 3、代表郎酒形象的概念； 公司高端、形象产品 十五年红花郎 520—650元/瓶的价位 飞天茅台：499、普通茅台、五粮液、国窖1573：518、水井坊等高端白酒 1、团购渠道为主； 2、寻找团购资源丰富的客户； 3、通过品鉴会、会员发展、顾问营销等形式突破； 4、餐饮渠道为辅培养酱香型消费群体； 5、核心名烟名酒店为出货主渠道开展工作 核心产品 十年红花郎 320---380元/瓶的价位 剑南春、五粮液/茅台老价格的客户群、地方区域品牌的高端品种 1、团购渠道为主； 2、寻找团购资源丰富的客户； 3、餐饮渠道为核心培养酱香型消费群体； 4、核心名烟名酒店为出货主渠道开展工作，让市场上量； 5、通过品鉴会、会员发展、顾问营销等形式突破； 次核心产品 产 品 定 位 2010年全国必须加大十五、二十年的推广力度； 2010年公司将对十年红花郎的包装进行改型 公司将加强红花郎系列产品防伪设计，以便树立良好的品质、品牌的公众形象。 2010年红花郎合同运行 4%的季度奖励： 主要用于核心分销体系建立和季度进货奖励。 其中50%的季度奖励和季度销量完成情况、核心分销体系建立情况挂钩；另外50%的季度奖励与窜货与否挂钩。 ? 2010年仍然取消渠道促销活动，尤其是停止一切消耗性的渠道促销活动。需要开展阶段渠道促销活动的区域所有费用全部从价差中列支！ 计划控货： 公司对客户采用计划内和计划外两个价格体系：计划外价格=计划内价格*110%以上（公司文件为准）。 计划内价格享受条件：经销商必须和公司签订正式合同，并在合同条款内确定的品种和合同销量方可享受计划内价格； ? 计划外价格享受条件：经销商没有和公司签订正式合同（含签订了公司其他产品但是没有签订红花郎系列产品的经销商），只能享受计划外价格；经销商和公司签订了正式合同，但是超越了合同条款内确定的品种、渠道、合同任务的销量享受计划外价格； 合同返利标准： ? 综合品项客户根据合同销量按不同比例进行年终奖励(综合品项综合渠道)： 1500万以上：红花郎系列：4%； 1000万-1500万：红花郎系列：3%； 500万-1000万：红花郎系列：2%， 500万以下：不享受年终奖励； 其中：15年、20年单品年任务达300万以上：追加返利2%； 15年/20年单品根据合同销量按不同比例返利 ——单品项合同: 15年、20年单品年任务达300万以上：合同返利