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顾问式销售技巧 祁中灵 第1章 顾问式销售人员的正确认识 1.1 顾问式销售的适用范围 1.2 顾问式销售人员的角色 1.3 顾问式销售人员与价值创造 1.4 顾问式销售人员应有之心态 1.1顾问式销售的适用范围 一对一销售； 产品单价较高，比较昂贵； 产品复杂度较高，需要解说。 1.2顾问式销售人员的角色 1.产品或解决方案的说明、答疑解惑、引导购买等； 2.顾问的目的： --帮助客户解决问题 3.顾问的工作目标： --帮助客户更有效地工作，以达成客户的目标 态度决定方向，而知识决定效率！ 1.3 顾问式销售人员与价值创造 一、更有效地与顾客互动，达成满意的效果； 二、与顾客建立长久的关系，从而产生永续的生意，并获得顾客转介绍。 1.4 顾问式销售人员应有之心态 一、站在客户利益的立场，关心客户需求； 二、诚恳与正直的态度； 三、提出适当的问题，以了解客户的想法； 四、提供有效产品信息或解决方案。 第2章 未能赢得客户的四大原因 2.1缺乏信任 你是我要找的人吗？ 我从没和你打过交道； 我习惯别的方式； 我已经习惯和别人往来； 我曾经上过当； 。。。 2.2 没有需要 当需求隐藏或有其他需要优先处理的问题时。 我并不认为我有这个需要； 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理； 这个问题跟我没有关系； 这个问题无关紧要； 。。。 2.3没有帮助 即使意识到需求，对产品或服