汽车销售实务任务8_价格价值商谈教材教学课件.pptVIP

* 8.7.5 延后处理客户异议在某种情况下，有时马上答复客户提出的不同意见，反而对销售工作不力，这时可以采取延缓回答的办法。例如，“你价格可以降到多少？”“先别说，我们待会再来探讨！”有些异议根本就不是真的，客户是想得到另外一样答案。例如，销售顾问给客户介绍一款导航，客户要求便宜的时候，正好有一款淘汰款的，就介绍：这款导航确实便宜，客户心里肯定会想：这款导航已经过时了，是2年前的款式。其实这表示客户想要销售顾问再降点价。有时，客户会说：“这款DVD机怎么没有图像处理功能？”这说明客户在找话题，告诉销售顾问他就喜欢在车上处理图片，这款DVD却偏偏没有这个功能，意思就是再减点钱吧。这都是客户隐藏在后面的异议。  * 归结起来，可以延缓处理客户异议的情况主要有以下几点：①如果销售顾问不能立即给客户一个满意的答复，就应暂时搁下，推迟处理。当客户提出涉及复杂的技术细节而精品销售顾问又回答不了的异议时，就需要请有关的技术人员来解答，这样的回答才具有更强的说服力，对于那些没有足够把握能马上答复的客户异议，销售顾问也要延迟处理，以便给自己留出更多的时间进行思考，筛选出最佳的处理方案。②如果销售顾问认为马上答复客户的异议会影响销售要点或影响销售方案的实施，最好不要马上回答，应推迟处理。如果销售顾问认为没有必要当即反驳客户异议，可以推迟回复。这样做的目的是为了尽量避免同客户发生冲突，也是