销售代表培训方案.doc

一、培训的方式 原则：分等级培训——做到因人而异。 等级评定：主要依据销售代表的讲解能力、门店等级、销售排名综合来评定。 （1）评判标准细则 1）讲解评定细则（表1） 2）门店等级ABC三级：A级店100分 B级店 80分 C级店 60分 3）销售排名： 国品第一 100—80分（全一国一 100分，全二国二 95分 ，全三国一 83分， 全四国一 80分） 国品第二 70—79分（可根据全品排名酌情活动） 国品第三60—69分（可根据全品排名酌情活动） 国品第四50—59分（可根据全品排名酌情活动） 国品第五40—49分（可根据全品排名酌情活动） 国品第六40分以下（可根据全品排名酌情活动） （2）评定方法 1）根据评定细则中的3各方面根据3.5:2:4.5的比例计算，并将分数叠加起来总分为评定最终得分， 2）评定标准 星级分数（以上）一星级40二星级45三星级55四星级65五星级75六星级85 培训方式按照以上评定的等级进行分类培训。采用大堂集中培训和小规模针对性培训相结合。 培训方式执行方法大堂集中培训大堂培训主要解决的是所有销售代表所需要产品知识，例如新品培训，产品策略培训小规模针对性培训小规模培训主要突出在与针对性，结合等级评定的结果分等级进行培训，帮助销售代表最急需解决的问题。 二、培训的人员： 培训人执行原则培训专员培训专员是培训的主要人员，主要担负新、急、专的培训项目，例如新品培训，主推产品培训，产品策略培训。多采用的是大堂集中培训。业务在培训专员培训不能所及的时候，大可以培训一些基础、简单、实用的培训项目例如：主推产品培训，核心卖点培训。多采用小规模针对性培训。优秀销售代表优秀销售代表培训不仅可以增强销售代表的自身能力和积极性，而且可以是培训更接近于销售代表的需求。多采用小规模针对性培训 三、培训内容： 内容、等级培训方式及人员一、二等级三、四等级五、六等级企业文化小规模针对性培训/业务,销代∨∨∨彩电发展史小规模针对性培训/业务,销代∨终端五要素、7A小规模针对性培训/培训专员∨终端九项技能小规模针对性培/培训专员∨核心卖点培训小规模针对性培训/业务,销代∨单品培训新品培训大堂集中培训/培训专员∨∨∨主推产品∨∨主销产品小规模针对性培训/业务,销代∨产品策略培训大堂集中培训/培训专员∨∨∨/着重深入培训附：优秀销售代表的培训：要遵循“先富带后富”的原则，在销售代表培训中有意识地进行重点突出优秀销售代表的强化培训和重视，积极促成其全面的提升，然后有节点性参与培训：一来提高优秀销代自身的能力和积极性，二来可以形成“先富帮后富”的形式带动销售代表们的学习激情。 2、培训时间：每周最少确保一次培训，培训时间要保证2小时。 四、培训反馈机制 培训人员是培训的主角，但是销代水平的提升我们得做到“教、练、做、查”的一个完整闭环。 每周一次培训各业务必须到场，业务无故缺席，每次罚款100元/次，销售代表罚款50元/次，有市场主管监视。 每次培训开始之前必须一一检查上一次培训的内容，若连续两次回答比较差的，罚款50元/次。 每周培训人员有缺失，迟到、早退，无故缺席者罚款200元/次，同时销售代表也可以向市场部经理反馈培训存在的问题。