旅行社经营与管理项目_三旅行社外联业务教材教学课件.ppt

项目三 旅行社外联业务;; 旅行社产品开发之后，要使游客青睐于自己的产品，使旅游中间商愿意推销、旅游者愿意购买自己的产品。本项目意在通过了解旅行社外联部的特点和旅行社产品的营销组合，熟悉旅行社产品营销过程，掌握旅行社外联业务的运做程序，并能结合实际的旅游产品进行营销设计和产品的促销。;任务1 旅行社营销组合作用; 旅行社还在价格上下功夫，他们了解顾客的消费心理，瞄准顾客考虑的首先是价格，再次是质量的心理，把销售的产品的价格降为普通市场价格的60%—70%。他们为什么能以这么低的价格出售产品还有利润呢？原来他们是通过比别家旅行社先出售同类产品这一段时间差来达到的，比如说，他们把在网上了解到剩余的飞机票，剩余高级饭店的客房等购买下来，再低价出售给旅游者。 他们的上千个信息源，分别被20个销售员工所掌控，只要有新的信息，新的产品就会出现在网页，让你第一时间了解到新的旅游信息。 他们同时也注重旅行社的信誉，不仅提供好的信息，还对产品信息的准确性、质量给予保证 ，有产品的售后服务、保障。同时与保险公司合作，保障旅游者的利益，注重与顾客的沟通，耐心听取反应，再加以改正，也在展示自己的实力，使顾客对自己的服务有信心，加强同媒体的联系，建立很好的人际关系。请分析该旅行社营销组合运用的方法。 ;任务分析;相关知识;外联部的特点 ;3.旅行社产品定价策略; 4.旅行社产品定价方法;三、旅行社产品的销售;2.销售渠道选择标准： （1）与客源市场距离 （2）客源集中程度 （3）旅行社自身条件 （4）经济效益;3.旅游中间商;四、产品营销组合 （一）营销组合 （二）旅行社营销组合形式 ; 1.旅行社市场促销 是指旅行社以人员推销和非人员推销的方式，向目标顾客传递信息，并与之进行信息沟通，达到影响目标顾客的行为，促进旅行社产品的销售及其对旅行社的产品产生好感和信任的营销活动。 实质：与目标顾客进行有效地沟通。 旅行社的促销沟通组合包括： 人员推销、广告、营业推广和公共关系;（1）人员促销过程;（2）广告 媒体广告 户外广告 邮寄广告 互联网 ……;（3）销售推广;任务实施;任务2 旅行社外联业务运作程序;【任务分析】 要想正确分析旅行社外联业务运做，必须了解外联部业务的运做过程。;相关知识;一、制定销售计划 （一）旅游市场调查分析 （二）环境分析 （三）综合分析 （四）产品销售目标 （五）制定销售实施计划 （六）制定销售费用预算 （七）产品营销组合计划 （八）检测、评价、控制;影响销售预测的外部因素;二、开展业务洽谈 旅行社的销售人员向旅游中间商或“组织”旅游者推销旅行社产品，并最终达成协议、签订合同的过程。 （1）面谈 面谈一般要经过准备阶段-业务谈判-签订协议三个过程。 1.准备阶段：谈判前应选择好谈判人员，充分了解谈判对手，制定周详的谈判策略。 2.业务谈判：谈判时应详细介绍产品，并根据实际进行购买谈判。 3.签订书面协议：双方达成协议后签订书面协议。 （2）通讯洽谈 通讯洽谈包括通过传真、电传、函件、电话、网络等通讯设施进行的洽谈;三、对外报价 对外报价主要包括团体报价、半包价和小包价三种形式。 ;四、确认合同 （一）制定接待计划 1.制定接待计划的程序：整理业务洽谈记录；落实交通事宜；落实各地的接待项目 2.接待计划的内容：旅游团（者）基本情况和要求；日程安排；旅游团（者）名单 （二）接待计划变更;五、售后服务;【任务实施】 旅行社外联业务程序如下：;【项目实训】 青年旅行社欲开发一系列针对大学生的沙漠探险休闲旅游产品，请你根据这一目标顾客群的消费需求特点，在适当的市场调研的基础上，为旅行社设计一个既有针对性，又有吸引力的旅游产品，并进行价格、分销和促销组合策略的设计，最终形成不少于3000字的营销策略设计草案。