汽车销售实务任务3_需求分析教材教学课件.pptVIP

出版社 汽车销售实务 * 任务3　需求分析 * 需求分析的目的是通过交流，尽快分析出客户真正的潜在或显在的需求，引导客户需求为推荐产品打下基础，增加客户的信任度。在需求分析这个承上启下的环节中，销售顾问必须分析到以下这些问题点：1.客户先前在别的汽车展厅或本店看过车吗？2.销售顾问在这个客户身上花了多少时间？3.该客户对意向车辆的感觉如何？4.客户是否看中了某一辆特定的车？或者对两三辆车都比较有兴趣？5.客户选购车辆的标准是什么，他关注车辆的细节是哪些方面？6.该客户是否已完成试乘试驾流程?7.客户是否以前来过，什么原因使他再度光临；以前未曾来过，那又是什么原因使他光临？ * 8.客户对意向车型价格的敏感程度如何？9.客户的付款方式是一次性还是分期付款？10.客户预算的购车周期是多少时间？11.组织客户采取购买行为的最终理由是什么？12.销售顾问对该客户的后续跟进计划及措施有哪些？13.该客户对意向车型有购买的决定权吗？3.1 需求分析工作任务描述需求分析工作任务描述见表3.1。 * * 3.2 需求评估流程图需求评估流程如图3.1所示。 图3.1需求评估流程图 * 3.3 需求分析执行要点需求分析执行要点见表3.2。 *  * * (4)需求他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强，所以，他们考虑的是他们的时间得花得值；他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势，他们向往第一的感觉，所以，他们往往通过变革来达成这一目标；同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局，他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；对他们来讲，浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。 * (5)如何与老虎型的人通过电话打交道由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的。”你讲话的速度应稍快些(同他差不多)，以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样才可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 * 作为电话销售顾问，当你判断你的客户为老虎型的人时，有时你也可以采取强硬的态度，同他对着干。例如，如果他在电话中表现出看不起你们公司的时候，他不屑一顾地说：“你们是什么公司啊，我怎么没有听说过？”你可以以激烈的语气讲：“你当然没有听说过了，你们把自己封闭在自己公司内部，不了解外面，所以你不知道我们，我一点不觉得奇怪。不过，也正是由于这个原因，我才来找你的。”需要说明的是，这样的一种沟通方式，并不是每一个销售顾问都会很快适应。例如，如果你是一个爱好和平的鸽子型销售顾问，你可能最害怕的就是与对方发生冲突，所以，让你这样讲，你会不适应。同时，我们发现一个有趣的事实：如果你是女性销售顾问，而客户是老虎型的男性，那在电话中同他有些激烈的冲突确实会起到好的效果。但同性之间，你可要当心了，你在电话中的激烈言辞，很可能被客户认为是在挑战他的威望。 * 由于老虎型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。对于老虎型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不可以用命令的语气来同他们沟通。大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自己拿主意。如“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老虎型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。 * 3.5.2 孔雀型(1)性格特征孔雀型的人基本上也属于做事爽快，决策果断。但与老虎型的人不同的