商品培训--品牌经理.pptVIP

品牌运作培训-- 商品与通路的结合运用 总部商品部 韩燕莉 内容概要 “现值”的制定原理与通路的结合 库存结构VS通路销售结构匹配度分析 “采购引用目标”与商品期货采购 商品整合调拨合理性 商品现值与通路 “现值”的基本原理 货龄结构与商品现值分析 商品现值与通路结合 现值的基本原理： 货龄结构与现值水平分析 货龄结构与现值水平分析 商品现值与通路的配合 商品库存结构VS通路结构匹配度分析 举例----沈阳7-8月销售数据 库存现值结构VS通路销售结构分析-沈阳PM 沈阳兴隆PM店铺07年8月销售额分布 库存现值结构VS通路销售结构分析-沈阳RBK 沈阳兴隆RB店铺07年8月销售额分布 小结: 销售折扣结构应匹配或优于商品现值结构,才能够保证销售折扣率不偏离现值率水平 销售折扣结构的合理取决于通路结构的完善,单店定位的合理性是完善通路结构的重要环节 折扣率在7折以上部分的销售份额是盈利的关键 “采购引用目标”与商品期货采购 采购计划制定原理 期货采购流程 期货采购之特性 采购引用目标的重要性 采购计划的制定原理 采购引用目标 销售折扣率 采购零售额 推算 基础库存调整--根据销售总量与库存总量的区配程度评估基础库存合理性，做采购量调整 根据存销比、进销比指标合理控制基础库存调整力度 期货采购流程 期货采购之特性 时效超前--期货制，提前半年完成订单 订量不可更改--期货订单确认后，无论业绩目标是升还是降，订单总量已无法更改 风险性—开店时间、店铺质量都对所订货品的总量、畅滞销情况有较大的影响 采购引用目标的重要性 时效性：期货采购时效超前,因此需要合理并具有前瞻性的“通路计划”和“业绩目标”来支持； 准确性：业绩目标和新通路计划制定的准确性、对预期调整的及时性会很大程度影响期货采购时对基础库存的判断，增加了风险性。因此每次目标调整时应力争对预期目标调整到位。 商品整合调拨进程说明 前期分析 具体调拨作业 后期跟进 重要工具：调拨监控表 调拨监控表 调拨监控表的要素： 调拨--- 前期分析 与零售部沟通调拨需求和调拨方向： 基于销售的调拨方向：监控表的销售/库存数据 基于商场活动/新开店的调拨需求 各项销售/库存的数量/比例对照分析： 现值/性别/季节款型/系列/… 调拨计划-07.08.27.-APP（女子）.xls 调拨--- 具体调拨作业 结合以上各项调拨需求及调拨方向完成调拨作业 注意数据链接及细节 调拨--- 后期跟进 向销售部提供清晰实用报表 调拨指令明细 汇总：调拨监控表 系统内调拨指令审核： SKU/数量汇总表 保证调拨零差异： 营运部稽核 --The End -- Thanks！ * * 原理一 商品现值即商品当前应有的价值，是由货龄及畅滞销状况决定的，应围绕其销售、库存等数据指标为考量点来客观评估确定的，而不应受商场活动、竞争对手等其他因素的影响。 原理二 整体现值水平是与货龄结构相匹配的。 现值制定偏高会影响货品的及时出清；偏低不仅会损失利润，还可能影响新品的售罄率。 原理三 各SKU现值调整的依据是：货龄、售罄率和平均可销售天数等指标，原则上货龄越长、售罄率越低、平均可销售天数越大，其折扣应越低。 0.45-0.55 ＞12个月 0.6-0.7 10-12个月 0.7-0.8 7-9个月 0.75-0.85 4-6个月 0.95-0.97 ≤3个月 平均现值范围 货龄 0.85-0.9 0.78-0.85 0.74-0.8 库存现值率 0.95-0.97 0.75-0.85 0.7-0.8 0.6-0.7 0.45-0.55 库存结构 合理调整 商品现值 明确店铺定位 改进通路结构 sku销售/库存趋势 现值结构 合理单店库存 配套的促销活动 整合调拨 及时出清 07年07月 现值率：0.77 折扣率：0.76 PM 07年08月 现值率：0.84 折扣率：0.75 100% 123 48 75 总计 0.60 2 6 30 10 0 沈阳兴隆PM特卖 1% 4% 8% 29% 20% 48% 占比 0.74 1 2 8 30 24 59 总计 0.86 　 2 　 14 59 沈阳兴隆PM 折扣率 0.3以下 0.3～0.5 0.5～0.6 0.6～0.7 0.7～0.8 0.8以上 店铺 07年07月 现值率：0.68 折扣率：0.67 RB 07年08月 现值率：0.69 折扣率：0.61 100% 52 29 23 总计 0.58 2 10 13 6 12 11 总计 1% 18% 24% 12% 23% 21% 占比 0.47 2 10 13 6 　 　 沈阳兴