销售管理第十五章_销售人员的报酬与激励教材教学课件.pptx

引例 宝马汽车1994年正式进入中国市场，现在中国是宝马全球第三大市场，宝马汽车在中国的销量位居豪华车品牌第二位。2010年宝马汽车在中国内地共销售16.9万辆，销售增长率高达到86.7%。宝马厂商对一线销售人员的直接激励基本上是通过培训、竞赛等活动来实现的。销售人员每卖出一台车，宝马厂商都设置了单车提成奖励，对于一些促销款车型也将提供额外奖励。宝马还设立各种奖项，奖励杰出的销售人员或团队。宝马厂商每年都会举办全国性和区域性的销售冠军竞赛，对销售人员的销售绩效、销售技能和销售知识等方面进行综合性考核，以奖金或赴德国进修的形式来激励销售人员的工作积极性。除此之外，宝马厂商每年会组织一些新车上市的培训，安排在旅游城市，相当于旅游福利。而且宝马还为每位销售人员设计了一本宝马护照，并制定相应的福利政策，以此来提高销售人员的工作积极性和工作稳定性。只要销售人员参加厂商规定的培训通过考试后即可获得，持有护照的销售顾问可以在全国宝马经销商网内自由转岗。第一节 销售报酬的内涵与作用一内涵与作用销售报酬的内涵ABC基本工资津贴佣金DEF福利保险奖金二内涵与作用销售报酬的作用010203激励员工，保证企业营销目标顺利实现保证销售人员利益的实现简化销售管理第二节销售报酬的类型和设计原则三一类型与设计原则销售报酬的类型（三）薪水加佣金制度纯粹薪水制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用不够明显，而且纯粹佣金制令销售人员的收入波动较大，销售人员缺乏安全感。薪水加佣金制度则避免了前两种制度的不足，它是一种混合报酬制度。 薪水加佣金制度是以单位销货或总销货金额的一定百分比(一般较小)作佣金，每月连同薪水一起支付，或年终时累积支付。 薪水加佣金制度的优点是：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。其缺点是：佣金太少，激励作用效果不大。三一类型与设计原则销售报酬的类型（四）薪水加奖金制度 薪水加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还获得许多奖金。奖金是按销售人员对企业作出的贡献发放的。 薪水加奖金制度的优点是：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推销的销售管理的工作。其缺点是：销售人员不重视销货额的多少。三一类型与设计原则销售报酬的类型（五）薪水加佣金再加奖金制度 2薪水加佣金再加奖金制度的缺点（1）计算方法过于复杂。（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售员获利不成比例。（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。（4）实行此制度需要较多有关的记录或报告，因此增加了管理费用。1薪水加佣金再加奖金制度的优点 （1）给销售员提供了赚取更多收入的机会。 （2）可以留住较有能力的销售员。 （3）销售员同时领有固定薪金，生活较有保障。 （4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。三一类型与设计原则销售报酬的类型（六）特别奖励制度全面特别奖金业绩特别奖励销售竞赛奖励010203 特别奖励制度的优点是：鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。其缺点是：奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满以及管理方面的困扰。三一类型与设计原则销售报酬的设计原则公平性原则——内部一致性竞争性原则——外部竞争性激励性原则——员工的贡献度报酬合法性原三节销售人员报酬的影响因素一报酬的影响因素影响销售人员报酬的企业内部因素（二）企业文化（四）产品生命周期（一）企业的战略（五）企业的经营绩效（三）企业的发展阶段二报酬的影响因素影响销售人员报酬的企业外部因素0102企业所处的行业企业的所有制0304法规政策人才市场0506当地的经济发展状况当地的生活指数三报酬的影响因素销售人员个人因素对销售人员报酬的影响010203人力资本价值销售业绩销售业绩四报酬的影响因素销售工作的特征对销售人员报酬的影响（一）灵活性很大的工作时间和工作方式使对销售人员的工作监督很难进行（三）销售人员工作业绩的风险性很高（四）销售人员所从事的工作并非就是一种单纯的销售活动（二）销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量本章小结好的报酬与激励制度一方面能稳定销售队伍，另一方面能提高管理效率，调动销售人员的积极性，从而达成公司的销售目标。销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报，包括工资、佣金、津贴、福利及保险和奖金。销售报酬的作用是十分明显的。主要表现在：激励员工，保证企业营销目标顺利实现；保证销售人员利益的实现；简化销售管理。销售报酬的类型有纯薪水制、纯佣金制、薪水加佣金制、薪水加奖金制、薪水加佣金再加奖金制、特别奖励制度六种形式。销售报酬的设计要遵循公平性、竞争性、激励性、合法性四大原则。一般说来，影响和决定销售人员报酬的主要因素包括企业内部因素、企业外部环境因素、销售人员个人因素及销售工作