集团房地产开发之营销战术总结.doc

集团房地产开发之营销战术总结 市场中心 2005-2-27 目 录 前 序 4 第一部分 久隆营销操作模板 5 第一章 项目可行性与市场定位（前期营销） 5 项目可行性研究模板 5 项目市场定位模板 16 第二章 项目营销策划（中期营销） 22 项目营销推广及形象包装模板 22 项目销售前准备模板 26 第三章 项目强力营销（后期营销） 27 久隆营销258训练模板 27 售楼员素质培训模板 30 销售管理及报表运用模板 32 第二部分 久隆营销基本36条战法 35 第一章 操盘策略 35 1、我建房，你选价 35 2、分组团势差策略 36 3、总房款一房一价 36 4、先积累后开盘 36 5、销售控制 37 6、网络营销 37 第二章 公关策略 37 7、扛牌子 37 8、新闻焦点 38 9、公益活动 38 10、形象公关活动 38 11、行业交流 39 12、强强联手 39 第三章 活动营销策略 39 13、质量行 39 14、购房节 40 15、社区文化艺术节 40 16、教育奖学金 40 17、业主亲情化服务 41 18、年节庆假日购房活动 41 第四章 推广策略 41 19、概念先行 41 20、VI系统运用 42 21、主媒体选择策略 42 22、SP活动 42 23、大型论坛 42 24、软文造势 43 第五章 产品营销策略 43 25、景观先行 43 26、名家设计 43 27、差异化策略 44 28、样板房展示 44 29、精品工程 44 30、新材料、新技术应用展示 45 第六章 强力营销策略 45 31、五会一培训 45 32、WKB训练 45 33、激励导向 45 34、多渠道销售 46 35、陌生拜访 46 36、置业顾问式销售 46 第三部分 久隆营销案例精选 47 第一章 “我建房，你选价”之圆梦花园 47 第二章 “产权式大酒店”之东方红大厦 49 第三章 “不张扬的大宅风度”之都市家园 50 第四章 “走看山看水看楼去”之子房美景花园 51 第五章 “生态阳光花园”之祥和四季花园 52 第六章 “二十一世纪绿色生态健康住宅”之久隆凤凰城 53 前 序 集团公司从1997年成立以来，先后成功开发了百万余平方米的住宅。按照久隆的企业发展战略，久隆营销一直处在先导位置，在企业的发展中一直扮演着重要的角色。久隆人运用他们的智慧在营销操作上取得了一次又一次的胜利。其中圆梦花园、东方红大厦、都市家园、奎园新居、人民家园、久隆凤凰城等项目都被徐州市房地产市场传为经典楼盘，家喻户晓。随着走出徐州，一点一线，重在一线的核心战略设定，久隆集团的营销面临更大的挑战和机遇。 受董事长委托，市场中心对集团公司以前应用和现在正在应用的各类营销战法进行总结。本次营销总结是建立在学习董事长《创建一个永续发展的伟大公司》讲话精神及系统研究、回顾久隆集团发展全过程基础之上的，意在总结过去，启示未来。 营销总结共分为3个部分，第一部分为久隆营销操作模板，分项目前期、中期和后期；第二部分为久隆营销基本战法，共分为36条战法；第三部分为久隆营销案例精选。 （注：整理过程中，得到了各级领导和久隆营销人的积极参与。） 第一部分 久隆营销操作模板 第一章 项目可行性与市场定位（前期营销） 项目可行性研究模板 目录 第一节 项目决策背景 第二节 项目概况 第三节 法律及政策性风险分析 第四节 市场分析 第五节 规划设计分析 第六节 项目开发 第七节 投资收益分析 第八节 SWOT分析与建议 第九节 竟拍和投标方式取得土地需要注意的问题 第十节 在新城市开发需要补充的内容 第一节 项目决策背景 外部环境 城市发展规划与地块的关系及对项目开发的影响，如：交通捷运系统的规划与建设、城市功能规划与布局、局部区域开发重点、政府重大政策即将颁布等； 地块所属地域在该城市的历史、经济、文化、战略发展等方面的地位。例如，项目处在浦口，要说明浦口在南京的地位及作为南京未来重点开发区域的情况。 项目渊源，特殊的政治或文化背景，如：危房改造、高新技术区生活住宅配套、文化园、政府重点工程等； 内部因素 项目启动对公司未来几年发展战略、发展规划的意义（一般3—5年），在公司发展中的地位（是否核心项目）； 久隆目前关于项目选址、产品路线有如下原则：产品路线原则与公司战略相结合，主要以三种物业形态为主，独体、联排、叠加（上限可为8-12层）。在选择地块时要结合三种物业形态，方向为城乡结合部。 公司进入重点区域市场、项目合理布局，对公司提高市场覆盖率、提升品牌形象、降低经营风险、扩大社会影响力的作用； 从公司未来的利润需求、可持续经营等角度描述立项的意义； 第二节：项目概况 一、地块位置 地块所处城市