雪花啤酒市场渠道管理.pptVIP

* 目录 1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 雪花啤酒渠道的管理 3 * 雪花啤酒及其市场 啤酒市场的宏观环境 1. 辽宁省啤酒行业整体生产形势较好，盈利能力大大增强，利润同比增长31.41%。 2.由于受经济环境的影响，今年我国啤酒行业原材料成本压力较大，全行业发展速度放缓。 * 雪花啤酒在沈阳的地位 1.市场占有率高，重要性强. 2.区域市场占有率第一，品牌影响力大. 3.在工厂的有效物流半径内，与政府关系良好，吨酒盈利率较高。 * 中国啤酒十强产量情况 * 主要竞争者 青岛啤酒 1. 全国知名品牌，品质受消费者肯定 2.营销能力及销售网络建设居全国之冠 3.成本控制能力弱 哈尔滨啤酒 1.国内第四大啤酒企业,在低档啤酒市场有重要地位 2.适合东北人的口味,产品地域性显著.  * 雪花啤酒在沈阳的优劣势 华润集团强大的资本及行销优势 在沈阳地区具有良好的消费口碑和广泛的消费群体. 品牌名容易记忆，联想度高 各地区域性品牌激烈低价促销竞争，对沈阳市场形成威胁 产品线较竞争对手少 优势 劣势 * 目录 1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 雪花啤酒渠道的管理 3 * 雪花啤酒渠道的制订 渠道根据 消费者行为 类型分类 销售渠道 消费者行为 * 消费者行为与购买动机 业务点 消费者行为 消费者行为类型 分类 在街道的零售点或超市 在杂货购物时购买 杂货购物 在各种酒店 在酒店就餐时购买 餐饮 在夜店 在夜店娱乐时购买 娱乐 * 消费者行为与购买动机 啤酒的主要饮用场合: 餐 饮 家 庭 夜 店 占销量的80% 虽然啤酒的饮用在餐饮和家庭占主 导地位,但夜店消费已慢慢成为啤酒消费的重要市场. * 雪花啤酒渠道的制订 批 发 商 批发商 代 理 商 零售商 制造商 超 市 酒 店 夜 店 采用密集性分销渠道 雪花直接服务对象 雪花间接服务对象 * 渠道分类 沈阳 市区 高档酒店 (塑造品牌) 大型超市 (巩固市场) (巩固市场) 经销商 夜店 (挖掘新市场) 雪花勇闯天涯 雪花精致干啤 雪花纯爽 雪花超纯 雪花酒店专供 雪花蓝剑 雪花11度听 雪花酷爽 雪花金纯生 雪花干啤 华润雪花主要产品种类 * 供货策略 华润雪花旗下产品种类众多，从高档到低档均有产品占领一定的市场份额 就沈阳地区而言，低档，廉价的啤酒更受消费者的青睐 根据分析得出，华润雪花在沈阳地区主要销售的产品按销售量由多到少为： 1.雪花干啤 2.雪花绿牌 3.雪花精致干啤 4.雪花黄牌 * 供货策略 超市 大酒店 饭店酒店 雪花酒店专供 雪花金纯生 雪花超纯 雪花绿牌 雪花黄牌 雪花勇闯天涯 雪花精致干啤 雪花蓝剑 雪花超爽 雪花酷爽 雪花干啤 雪花11度听 * 目录 1 雪花啤酒及其市场 2 雪花啤酒渠道的制订 雪花渠道的控制与管理 3 * 现行渠道存在的问题 1．陈列选址不正确。陈列大多摆放在货架底层、冰柜。使消费者不易选取.坚持“人流量集中”原则,商超门口正面直径是产品促销陈列的最佳有效范围. 2. 几乎不存在理货概念，没形成理货体系。 3. 空箱堆头摆放缺乏。商超正门内侧直径是产品堆头陈列的最佳有效范围 * 啤酒渠道虚拟联营体 以协议书的方式规定厂商和经销商的权利与义务，不单独成立专门的经济组织，仍然经销商的公司名义对外开展营销活动，所有的经营与销售行为受双方制定的协议书约束。 * 厂商的权益与义务 厂商的权益：市场费用标准制订权；销售政策制订权；经销商考核权；市场管理权。 厂商的义务：维护市场秩序；保障经销商经营利润；保障经销商经营区域；给予经销商市场指导；加强产品的市场推广；定期进行经销商人员培训提高经销商管理水平和业务人员的专业能力。 * 经销商的权益与义务。 经销商的权益：在合作时间内产品、区域、