如何做好电话约访概要.ppt

laohai30 * laohai30 * 如何做好电话约访？ 徐小红 2014年4月23日 * laohai30 * 分享大纲 1、电话好处与困难 2、打电话前的准备 3、电话预约注意事项 4、电话约访的步骤 5、打电话的理论基础 6、电话开发的八个秘诀 7、检测你的电话礼仪 8、拒绝问题及处理话术 9、打好电话的特别训练 * laohai30 * 电话好处与困难 01：好处 节省时间,不用疲于奔命； 协助规划； 给予信心； 是一种礼貌的表达； 建立威信； 通行无阻； 提高聆听意愿 02：困难 电话占线的困扰； 激怒准客户； 时间紧迫； 容易导致争论； 没有信心 * laohai30 * 电话准备01 名单；办公室；记录本 练习；放松；热诚和信心；微笑；只做争取约访面谈 ******30秒中建立桥梁，而您的声音中带着微笑会 使您轻易地做好工作。 * laohai30 * 电话预约前的准备工作02 1、准备所需资料，如客户背景材料 2、保持热情、认真和轻松的精神状态 3、把准客户分类，安排在同一天拜访 4、说话清晰和缓，神情镇定自若，一气呵成 5、仔细倾听，恰当地作出反应 * laohai30 * 遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定见面的时间 电话预约注意事项 * laohai30 * 营销员要学会打电话 打电话，人人都会，乍一听，也许你会认为没有什么独到之处，其实，电话打得好，对于推销将会起到水到渠成的效果。 打电话更要选时间 　　推销人员打电话预约客户，时间性的选择尤其重要。电话接触时间恰当，可以迅速传导给客户一个清晰的记忆点，同时也减低了拒绝次数。较好的打电话时间段为上午１2点半至１3点半与下午5点至6点半，因为此时段是比较轻松的时段。若你在10点至11点左右打过去的话，此时客户刚回到公司正忙着安排与处理一天的工作，必然不愿听你多说。同样的若你在客户用餐时间、休息时间与准备下班的时候打过去，多数都会碰壁。只有等客户把工作处理得差不多，坐下来没有太多的事干，这时，电话的推销才不会被马上挂断。选择好恰当的时间打电话，才能提高打电话的效率。  * laohai30 * 打电话的有效方式 　　准备工作在打电话之前，必须事先准备好笔、笔记本、产品说明、拒绝问题处理等等，还有其他随时用的物品，都放在电话机旁，待客户提出问题、需求时可以随时解答与记录。 　　控制好声音，因电话销售９０％依赖你的声音，在与客户通话时，音量切勿太小或太高，应保持音量适中、吐词清楚、有自信心、让客户明白你所表达的意思。 善于倾听客户在发言时，精神一定要集中，听清楚客户的意图，应掌握快速地理解客户意图的听力技巧。 　　激发购买欲望为避免客户反感，而不是练就你的口才，尽量激发客户提出问题，从问题中过渡到商品对客户的需求性，鼓励他来作决定。 　　解答疑惑当客户提出疑问时，说明客户对商品产生了兴趣。此时，一定要做一个慎重而又完善的解答让客户愿意走进下一步。 　　促使顾客下决心往往客户踌躇不决、左右摇摆时，只要你稍加以引导产品对于他的需求性、以及所能产生的附加价值就能促使客户下定决心。 　　预约见面当你取得客户的信任、已经给客户留下了一个好印象，就应尽快地预约见面时间，打铁一定要趁热。 　　你只要把握好上述的每一环节，善于充分利用电话技巧，使客户与你协调一致，就一定能使销售量成倍地增加 * laohai30 * 1． 问候，寒暄赞美 2． 自我介绍 3． 道明来意 4． 提出要求 5． 确定见面的时间和地点 6. 表示衷心的感谢! 注意事项： 1. 电话约访的唯一目的是争取面谈，并无其它用意，切不要在 电话里过多的谈产品； 2.在提出五次要求见面以前不要轻易放弃； 3.边讲边微笑，这样讲出来的话会更动听； 4.善用“清清楚楚”、“详详细细”及“请您不要误会” 的句子。? 电话约访的步骤： * laohai30 * 电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。 但是，电话约谈极易遭到客户的拒绝，因此，如何正确、有效地利用电话进行约谈，销售人员必修的科目之一。 *电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。 理论基础 * laohai30 * 理论基础 规则是条条框框。按部就班的生活需要规则，秩序坦然的社会需要规则，人际沟通也需要规则。 “无规矩无以成方圆”说的便是这个理。 因此，在电话约谈中，你一定要知道电话约谈所遵循的规则。 技巧则是对规则的灵活