如何让客户喜欢你概要.ppt

问题：如何让客户喜欢你 二、接触面谈的流程 这个过程主要包括自我介绍、表明来意、寒暄及降低客户心理压力话术。 二、接触面谈流程话术示范 业：陈姐，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈姐您放心，这些资料我 会绝对保密的。 业：陈姐，不知道您结婚几年了？ 那您先生怎样称呼呢？ 那您先生是和您一起打理生意吧？ 你们分工如何?(生意上的事谁拿主意的多) 经营这样的一家店，压力大不大？ 二、接触面谈流程话术示范 业：陈姐，我们这样努力工作是为了什么？ 客:****** 业:是的,当然是为了我们幸福的生活 客：同意。 业:如果假设有突发状况发生使我们的收入中断,我们就不能再拥有幸福的生活,而这时我们只有二种办法,第一:用我们多年辛苦的积蓄来应付突发状况所需的费用,第二,同样是储蓄,一风都不少,而突发状况所需要的钱却由我们来承担,您觉得哪种方法更好呢? 客:****** 业：陈姐，很感谢您对我的信任，回去以后，我会根据今天所了解掌握的信息专门为您设计一份保险理财计划，并找个时间专程给你送来，您看是后天下午还是下个星期一比较方便？ 客：后天下午吧! 谢谢! Thank you! * * 如何让客户喜欢你 课程大纲 一、如何让客户喜欢你 二、接触面谈的流程 三、接触面谈流程话术示范 四、接触面谈流程话术训练 五、课程回顾与总结 六、课后作业 作为寿险业务员，客户怎样才会喜欢你？ 答案： 1、良好的第一印象； 2、因为专业产生信任； … … 根据统计： 客户通常喜欢一个 业务员必须要具备以上要求。 （一）良好的第一印象需要充分的准备。 1、仪容仪表 2、展业物品 3、行动计划 4、良好心态 让客户喜欢你——如何来做？ 建立信任 资料搜集 挖掘需求 激发兴趣 （二）接触过程中体现你的专业性 让客户喜欢你——如何来做？ 专业化的接触包括： 建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递 自己的专业服务理念，并对预估的客户异议作出有效的处理。 通过有效的提问与聆听进行资料收集 通过寿险的意义与功用呈现激发客户的潜在需求 获得客户的承诺，同意进一步的计划说明 建立信任、降低客户心理压力的自我展示部分，主要传递 自己的专业服务理念，并对预估的客户异议作出有效的处理。 二、接触面谈流程话术示范 业：陈姐，你好！我是太平洋寿险的杨帆（递上名片）-自我介绍，很高兴认识您，感谢给我机会为您服务。 客：别客气。 业：陈姐，您家里布置得真是温馨舒服。周姐说您非常能干，为人诚恳热情，对朋 友又好，相信与您相处会很愉快。-寒暄赞美。 客：哪里、哪里······ 业：上次跟您打电话时已经提到过，我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财 方面的分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考，另外，陈姐，今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。-表明来意。 业： 您别担心，我不会缠着您买保险，只是想有机会为您提供一些有用的咨询，也希望听听您的意见，如果真引起您的反感，您可以拨打95500向我们公司投诉。-降低客户心理压力。 业：陈姐，在做生意以前,您和您爱人在其他的公司或者厂矿工作过吗?原来的单位提供了什么样的员工福利呢？比如说有没有买社会保险呢?（有没有买商业保险？什么原因买了或者没有买？）要不要每月缴钱呢？有没有团体人寿保险呢？ 您有没有医疗福利？（一一提问，等候客户回答） 业：不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，因为每天可能都会有更好的发展机会等我们去选择（比如：自己创业），或是一些迫不得已的原因让我们变换工作（比如：年龄大了，原先的工作承担不了；爱人变换工，家庭迁移，我们也要 跟着换工作）。 您看您现在的选择就是自己做老板。 业：每换一次工作，原来那家单位给您的保障和福利就会失去，多可惜。而一个好的保障计划，应该由自己控制，无论做什么工作,您的利益都不会受到影响。 业：不知道陈姐您同不同意呢？ 二、接触面谈流程话术示范 通过有效的提问与聆听进行资料收集 家庭主要成员情况 通过有效的提问与聆听进行资料收集 通过寿险的意义与功用呈现激发客户的潜在需求 家庭主要责任 业：陈姐，您看，假设你每月收入为4000元，但是这4000元并不是完全属于你的，因为根据你目前的生活有许多开支等你去支付，比如：衣、食、住 、行、子女读书的学校、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付,但值得吗?您只有两个选择第一个选择:把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达数十万的金钱