销售中的非语言沟通(张珈课件).pptVIP

销售中的肢体语言分析 张珈2009 培训目标 了解人体的肢体语言密码 “看”懂客户在想什么，增加沟通时的判断力 塑造积极的肢体语言，促进沟通与销售 掌握巧妙化解客户消极肢体语言的技巧 目录 第一章 概述 第二章 解读人体最基本的肢体语言 第一部分 一切尽在“掌”握 第二部分 诚实的腿脚 第三部分 神奇的表情 第四部分 其他非语言表达 第三章 从肢体语言解读性格 第四章 我的肢体我做主——肢体语言训练 第一章 概述 肢体语言--比说话更有效的沟通方式 人们为何会心口不一 倾听不仅仅靠耳朵——解读他人肢体语言的关键 正确解读身体语言的三大规则 巧用肢体语言促进沟通 什么是非语言沟通 非语言沟通是指用非语言行为或肢体语言交流。 它是传递信息的一种方式，这一点与语言沟通一样，不同的是它是通过面部表情、手势、身体接触、身体移动、姿势、服装、饰品、发型、纹身，甚至语调、音色、音量及气味等传递信息的。 60%——65%的人际沟通属于非语言沟通。 肢体语言--比说话更有效的沟通方式 大多数研究者都已经肯定了这样一个事实：语言的主要作用是传递信息的内容，而肢体语言主要作用是传递信息的真实性。 在某些情况下肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效。 肢体语言在销售中的影响 人类学家博维斯特对发生于20世纪七、八十年代的上千次销售和谈判过程开展了详细的研究，其结果表明，商务会谈中谈判桌上60%——80%的决定都是在肢体语言的影响下做出的。 同时，人们对一个陌生人的最初评判中，60%——80%的评判观点都是在最初不到四分钟的时间里就已经形成了。 除此之外，研究成果还指出，当谈判通过电话来进行的时候，那些善辩的人往往会成为最终的赢家，可是如果谈判是以面对面交流的形式来开展的话，那么，情况就大为不同了。因为，总体而言，当我们在做决定的时候，在所见到的情形与所听到的话语中，我们会更加倾向于依赖前者。 直觉与肢体语言 有时候我们说“直觉”或是“本能”告诉我们某人撒了谎，其实，我们的本意应该是，对方的肢体语言和他的话自相矛盾。形体学家们通常把这种“直觉”或“本能”称之为观众意识， 为何会心口不一 我们和其他物种一样，要受到生物学规律的制约，所以我们的各种行为，对外界所做出的种种反应，以及我们的肢体语言和手势都与生物学规律相吻合。 有趣的是，作为一种动物，人类在绝大多数时候都没有意识到自己通过各种身体姿势、动作和手势所传达的信息与本人通过语言所传递的信息常常背道而驰。 心口不一的根源——大脑的结构 脑干——爬虫类脑 边缘系统——哺乳动物类脑 新皮质大脑——人类大脑 脑干——生命保障系统 脑干的功能主要是维持个体生命，包括心跳、呼吸、消化、体温、睡眠等重要生理功能。  边缘系统——真实的大脑 特点： 1、发生上较古老 2、纤维联系复杂 3、边缘系统与情绪和记忆有关。  边缘系统 边缘系统对我们周围世界的反应是条件式的，基于生存的生理反应，是不加考虑的。它对来自环境中的信息所做出的反应也是最真实的。很难伪装或剔除－－就像我们突然听到很大的声响时很难压抑那种吃惊的反应一样。所以，边缘行为是诚实可信的行为。这些行为是人类的思想、感觉和意图的真实反映。 新皮质大脑——爱说谎的大脑 这部分脑负责高级认知、记忆和语言表达，因此也被称为思考大脑。 它是大脑中最不诚实的部分，因此它也被称为“爱说谎的大脑”。我们的这部分大脑会行骗，而且经常行骗。 边缘系统的反应 舒适反应 不舒适反应 冻结反应 逃跑反应 战斗反应 安慰行为 解读他人肢体语言的关键 在任何一次面对面的谈话中，大部分的信息都是通过肢体语言来进行交流的，但是，绝大多数人却经常会忽视肢体语言信号以及他们的作用和影响。 解读他人肢体语言的关键就在于你是否能够一边倾听对方的谈话，一边观察他说此话时语言环境，从而了解他的内心情感。 正确解读身体语言的三大规则 规则一：连贯的理解，观察变化，不要根据单一肢体语言进行判断； 规则二：寻找一致性 规则三：结合语言环境来理解 培养感知力促进销售沟通 所谓“感知力强”，也就是指能够通过观察发现人们的肢体语言而不是只听话语来判断沟通对象的状态。 而且可以根据对方的肢体语言调整自己的肢体语言与表达方式。 第二章 解读人体最基本的肢体语言 第一部分 一切尽在“掌”握 一些尽在手中 我们用来传递肢体语言信号的各个身体部位当中，手掌是最容易被我们所忽视的，但是，其作用却也是最大的。 当我们为他人提供指示或发布命令，以及与他人握手的时候，我们内心的一些想法往往会通过手掌表现出来。只要使用方法得当，使用者完全可以利用手掌的力量，不费丝毫气力，就能悄无声息地达到自己的目的。 以手观人 积极地手 坦诚的手 高度自信的手 消极的手 紧张的手：出汗、颤抖、