顾家商业模式规划报告（转载）.pptVIP

目 录 高速发展，规模空前 沙发属于家具行业分支，我国的家具行业生产至2003年超过了2000亿元，05年，产值达3312亿元人民币。 中国家具的年增长率都在15％以上，远远超过了国民经济发展水平 中国家具继续会以每年15％速度增长，以目前3000亿的市场量，5年后就可达到6000亿的市场规模。 软体家具一般包括床垫、沙发、沙发座椅等各种软体座、卧用具等。 2005年我国共有规模以上（销售收入500万元以上）软体家具企业310家，实现销售收入216.42亿，比2004年增长了80.27%；实现利润总额为10.26亿，比2004 年增长了95.35%。2005年我国软体家具行业从业人数为83202人，比2004年增长了57.60% 存在的问题 品牌意识不强 品牌价值不高 品牌形象升华 品牌区域局限 导致的后果 要解决这些问题,顾家工艺如何做？ 市场切割定位 市场切割定位 市场切割定位 顾家未来5年发展分解 顾家未来的扩张不应采用目前单产品系列量化的模式，而应通过以二三线市场为主的渠道战略的不断升级进而拉动各产品销量增加及带动供应链的扩张 核心价值：价值模糊 品牌定位：混乱 品牌主张：信息杂乱 品牌形象：停留在字面上，趋于老化 品牌个性：中庸，没有鲜明特点 在消费者心目中知名度不高，只是行业品牌 区域深度拓展（ARS)四要素 顾家工艺重点渠道的深度拓展－区域市场 顾家工艺重点渠道的深度拓展－区域市场 渠道解决方案 1-1 ARS滚动营销战略 （1）基地市场：华东； （2）进入顺序：先广东后北京，时间相隔6个月； 顾家工艺渠道深度拓展必须依照各区域特点，因地制宜，有所侧重的发展。 顾家工艺重点渠道的深度拓展－核心加盟商 （1）选定区域战略市场，以标准店自营经营3-6个月，打造新环境下的成熟模式； （2）该模式成熟之后，在战略市场代表城市开启第二批十家店； 目的一：检验跨区域经营的市场需求与接受程度； 目的二：检验扩张后的总部服务及管理体系配套程度； （3）完善网点布局，快速扩张，发展及占位； 目的：在代表战略市场网点补充，向二、三线市场渗透； （4）其它战略市场以此成功标准模式复制扩张； 渠道战略总结 渠道战略小结 5W 1H 目录 Why－－投放的目的？ Whom－－对谁说？ What－－说什么？ When－－什么时候说？ Where－－通过什么说？ How much－－花费用多少？ Why？ why 品牌亮相 市场拓展 销量提升 why 品牌亮相 顾家从行业品牌向市场名牌转变的需要！ why 市场拓展 开辟新战略市场、稳固基地市场的需要！ why 销量提升 营销拉力与推力结合的需要！ who 通过上述三个目的，实现企业整体资产的全面升值！ Whom？ whom 不同目的不同对象 品牌亮相 顾家从行业品牌向市场名牌转变的需要！ 市场拓展 开辟新战略市场、稳固基地市场的需要！ 销量提升 营销拉力与推力结合的需要！ whom 市场拓展战略指导下的人群的区域选择 品牌亮相 全国区域 市场拓展 战略市场拓展－全国 基地市场巩固－华东 销量提升 主要是现有基地市场－华东 whom 个针对对象属性特征及侧重 大众消费者 25岁以上人群，35岁以上为主 女性决策为主 有较高经济收入家庭为主 有本科大专学历以上人士为主 whom 个针对对象属性特征及侧重 加盟商 以潜在为主－－配合8月展会，全国市场开拓战略 以现有为辅－－增强现有信心，促进销售 whom 总结 对象明确了，并界定了其特征和侧重，针对他们，我们的广告宣传应该说些什么？ What？ what 对应目的，针对对象的特征，界定所说的内容 what 塑造品牌知名度要求我们： 明确了要说什么，那么，针对目标，我们该选择什么媒介、什么时段m，花多少钱？ When？ Where？ How much？ When where