房地产热滞销项目研究报告.pdfVIP

1 目录 第一章 热、滞销因素解析 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3 一、降价活动撬动7 月热销盘 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3 （一）降价促销是本月运用广泛且最有效的营销方式 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3 （二）赠面积增附加值，变相降价效果显著 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3 （三）小户型与折扣结合，总价优势赢市场 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃4 二、价格偏高及消极营销造成项目滞销 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃5 （一）中低档楼盘高溢价丧失竞争力 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃5 （二）中高档楼盘缺乏营销宣传 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃5 第二章 热销项目案例 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃7 案例1：高端项目之太原星河湾——跨界营销，缔造太原上流社会圈层 〃〃〃〃7 案例2：高端项目之深圳莱蒙水榭春天——品牌营销缔造成功 〃〃〃〃〃〃〃 14 案例 3：经济型别墅之上海新南路壹号——赠面积+关系营销登排行榜 〃〃〃21 案例4：经济型别墅之天津碧桂园——大折扣与密集客户公关相结合促成交 〃〃25 案例5：小户型之长春华大天朗国际社区——超低价位，累计去化率达90% 〃〃〃30 案例6：小户型之厦门万科金色悦城——小户型低价入市，开盘当日去化90% 〃35 案例7：高附加值之长沙万科城——创新型产品受追捧，开盘快速去化 100% 42 案例8：高附加值之北京新里西斯莱公馆——低开快销，去化率超六成 〃〃〃48 案例９：高附加值之南宁汇东星城——房型配送增值面积，促成98%成交 〃〃54 附件：全国十大典型城市7 月成交面积前十项目列表 〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃60 2 第一章 热、滞销因素解析 一、降价活动撬动7 月热销盘 （一）降价促销是本月运用广泛且最有效的营销方式 价格始终是撬动销售最有效的方式，目前市场上的降价方式分为三类：直接降价、特价 房和直接低开。 直接降价对购房者而言最具有杀伤力，从目前全国各城市项目价格调整情况可以发现， 项目普遍降价幅度约为 5%~20% ，而且对于部分大型开发企业而言，当折扣幅度达到8-92 折时，销售瓶颈可实现快速突破。 特价房策略是一种很好的价格试水方式，通过推出位臵、房型、楼层较差的房源对试探 市场对价格的反应，同时也不会引起已购客户的反感。 直接低开可分为两类：一类是与报价相比的低开；另一类是对于品牌价值以及开发商实 力而言的低开。如北京的保利花园二期，该项目从成交均价来看，比周边竞品甚至还高出 10%，但是就其小区的品质来看，性价比依然显得较高。 表 1-1：7 月降价促销的热销项目列表 同比周边同 7 月成交面 7 月各城 折扣 降价类型 城市 项目名称 质楼盘价格 营销手法 积(m2) 市排名 幅度 涨跌幅（％） 杭州 保利东湾 26922 第二 持平 存 5 万抵25 万 82 折 直接降价 合肥 恒大城 15652 第四 无同质楼盘 本月加推两次，送精装1500 元/㎡，另打85 折 85 折 南昌 绿地