海逸锦绣公馆项目营销策划建议方案.ppt

周边原居民 购房需求并非刚性； 喜欢随波逐流，羊群效应明显； 需求户型比较广泛，对两房单元或三房单元比较有兴趣 ； 购房目的多为投资或作为后辈的储备用房。 思考 一样的山与湖 不一样的生活体验 锦绣公馆定位 思考 一样的山与湖 ——湖和山是蓝湾的标志，新一期公馆必须与之相呼应，唤起人们对蓝湾的记忆。 锦绣公馆定位 思考 不一样的生活体验 ——蓝湾经过多年的沉淀，新一期的公馆，无论是户型还是商业的配套都将带给蓝湾新旧业主新的生活体验。 锦绣公馆定位 PRAT 3 营销策略建议 目 标 形象突破，价格突破，实现价值最大化 营销目标 营销策略核心内容 [集中优势]：整合和利用优势，快速建立销售队伍，有针对性地集中推广。以销售快节奏、客户快认知，来迅速捕捞目标客户，抢占市场份额。 [巩固品牌]：在前期成功销售的基础上，扩大宣传面，营造良好的市场口碑，巩固海逸及蓝湾的品脾。 集中优势，巩固品牌 营销策略核心内容 6.1 7.1 7月中下旬 启动营销开始储客 开始收筹 盛大开盘 持续热销 营销节点安排 本次推货共190套住宅及20套（或者是22套）商铺，货量不是很多——根据工程进度，建议住宅和商铺一齐推出市场 商铺采取自然销售的方式， 住宅采取先收筹，再集中开盘的方式销售 推货策略 商铺： 利用公馆首层的商铺，完善整个蓝湾的商业配套，增加项目住宅的附加值。 住宅： 通过收筹的方式锁定目标客户，然后集中开盘，引爆销售，在市场上引起轰动，再铸蓝湾热销形象，巩固蓝湾品牌，为下阶段蓝湾的新发展打下良好的基础 推货节奏 公馆的推售对于蓝湾的整体发展起到一个承前启后的作用，巩固蓝湾的品牌，为蓝湾的后期发展打好基础，我们需要在市场上形成一个热销效应，如果价格定位过高，将不利于快速销售，并形成热销的话题，因此公馆应以贴近市场的价格推出，根据现时的周边楼盘及蓝湾余货的销售价格我们建议： 公馆的销售均价为7300元/平方米 价格策略 营销铺排——筹备期 营销铺排 根据时间的节点，在集中开盘前，营销主要分为两个阶段： 储客期（6.1-6.30），—— 销售信息传播。 收筹期（7.1-7月中下旬），—— 收取诚意金，为开盘做好准备。 营销铺排——筹备期 营销铺排——储客期工作安排 储客期的工作重点是将公馆即将发售的信息通过不同的方式发散出去，并对客户进行意向登记。 根据现时公馆的目标客户群，我们将通过三个不同的方式去把项目的信息传递到目标客户群当中： 业主活动：把信息传递给旧业主及其关系。 村 拓：把信息传递给项目周边的原居民。 厂 拓：把信息传递给工厂的一些中高收入者。 Coldcall：利用景博行的资源进行coldcall,同时回访曾经到访蓝湾的客户，把项目销售信息传递出去 营销铺排——筹备期 工作安排——业主活动 业主的关系户是公馆最重要的客户资源，业主的口碑传播是公馆销售信息的最有效的传播途径，建议在6月份每个周末都举行一些业主活动。 6月8日~6月9日：端午节相关活动； 6月15日~6月16日：父亲节相关活动； 6月22日~6月23日：商铺业态咨询活动； 6月29日~6月30日：幼教知识讲座。 营销铺排——筹备期 工作安排——村拓 蓝湾周边的原居民是项目的主要客户群之一，拓展这部分客户也是6月份的主要工作内容。 在周一到周五，安排销售人员到周边的村与村民进行交流，在倾谈的过程中把项目的销售信息传递出去，同时了解村民对蓝湾的要求； 在周末，安排兼职人员到村里派发单张 与村委洽谈，以村委的名义组织村民进行团购，获取额外的优惠。 营销铺排——筹备期 工作安排——厂拓 里水镇的工厂企业的中高收入者是公馆客户群的有效补充，拓展工厂企业的买家将会使公馆的客户群扩宽。 组织工厂企业的中高收入者到蓝湾体验“山与湖”，同时让他们知道蓝湾的业主可以入读旗峰小学及旗峰中学； 与商会或大型企业组织团购，享受团购优惠； 现时蓝湾内配套不足，我们应利用商铺提升蓝湾的配套价值，如果把所有都正常对外销售，在业态上难以控制，不利于商铺 及住宅的价值提升，建议商铺在正式销售前先招商引进银行、便利店、小型超市等项目生活配套，既可提高商铺的商业价值，也可完善区内配套，进一步提升项目的住宅价值。 工作安排——价值提升 媒介组合宣传 短信 网络 电视 户外 派单 媒体组合 业主活动 重点： 补充： 媒介组合宣传 媒体计划 6月份媒体计划表 媒体 日期 户外 6月8日起换画 派单 每个周末 业主活动 每个周末 短信 15日、16日、28日、