淡市下营销策略探讨.ppt

* 3、狼性营销，主动出击 李先生的购房故事 李先生在北京工作了6年，一直想买一套房在北京安家，现在终于有了一定积蓄，加上现在市场上降价促销的楼盘有很多，可以去看看了 经过网络搜索，决定到大兴区去看看楼盘 到了A楼盘，开始听置业顾问滔滔不决地开始介绍房子，不断述说项目的各种优点。 李先生觉得房子是一辈子的大事，不能听一次就买下来，其它项目我还得去看看 向客户填鸭式灌输项目卖点和信息 置业顾问留下李先生电话，随后电话回访，但李先生总是说要再看看，也不愿意再去A项目看看，置业顾问没有理由再邀约李先生来现场沟通，最终李先生没能在A项目买房子。 再来看一看李先生买了哪里的房子？ 李先生离开A项目来到M项目，决定进去看看 置业顾问在介绍了楼盘后，李先生还有些犹豫，于是，置业顾问要李先生先办张积分卡，李先生看到100元钱并不多，还可以用来消费，届时，参加各种活动还可以得积分，于是办了张卡。 到了周末，置业顾问通知李先生来参加活动，可以获得88积分。李先生一想，正好可以带朋友一起去吃牛排，还不用自己出钱，于是李先生带朋友一起再次来到M项目 现场活动很热闹，气氛非常好，李先生和朋友一起都很开心，这时，置业顾问再次与李先生沟通房子的事，这时候，包括李先生的朋友一起，都觉得这个楼盘确实不错 恭喜成交 最终，李先生选择了购买M项目，在北京有了自己的家 销售并不是一件很功利的事情 客户不是一个纯粹的博弈对象 楼盘的销售需要与客户进行多次的重复沟通，因此需要客户的重复到访，而功利性过重的重复会引起此类客户的反感，从而引起对项目的负面影响； 所以，要让客户的这种重复变得有人情味，最起码不能让他们产生反感情绪， 反映到楼盘销售上，简单来说就是 “与客户做朋友，提高客户的行为重复” 奔驰还是宝马？ 产品说了不算 销售说了算！ 一是提高现场人气，二是实现客户重复到访，三是加强客户重复沟通 CALL客不是件新鲜事，我们常常可以接到这样的电话 置业顾问：X先生，您好，我是XX楼盘置业顾问，请问您最近有购房打算吗？ 我不买房，一天打我几个电话，别再骚扰我了，小心我报警！ 由于目前的市场环境影响，原有的坐销，到今天的行销。 CALL客口径需通过严格审核，并通过内部演练后才对外进行CALL客，所以，CALL客并不新鲜，但细节见真章 如果，我们接到这样的电话 置业顾问：X先生，您好，接下来的1分钟时间属于我们两个…… 我暂时不买房，以后想买房子我一定找你。 万国城MOMA（长沙） 2010年底成交套数名列长沙市前5甲，成交金额达11个亿。 来电共7761组；来访共15923组 在信息传递的同时与客户进行双向沟通 渠道拓客 外展点 巡展 企业推介 售楼车 4月7日—5月7日，累计派发折页1564张，登记意向客户103组，费用7万元/月 中建某项目外展点 4月10日-4月26日周末巡展活动，累计派发折页4356张，登记客户63组，费用约2万元。 中建某项目巡展 社区巡展 商超巡展 写字楼巡展 中建某项目企业推介会 通过多频次的企业推介活动，项目开盘前积累30余组诚意客户，费用近乎为零 营销创新：流动售楼车 XX项目流动售楼车 沙盘 座椅 座椅 座椅 座椅 座椅 座椅 接待台 售楼资料 售楼车布局图 售楼专车集中人流，并且诚意客户运往售楼处 现场拦截：包接包送，你工作8小时，我工作12小时 4、小步快跑，见缝插针 在目前的政策形势下，市场变化也是瞬息万变，同样，客户也是时而游离，时而冲动，常规的集中蓄客，集中发售，只会错过市场机会且流失客户。抓机会、盯客户、随机应变才是目前淡市下操盘的王道。 中建地产某项目2011年推盘节奏 4月10日 5月21日 8月6日 8月27日 10月23日 11月20日 一期最后两栋高层两次收官发售，共实现销售面积26368平米，销售额2.1个亿 一期车位和商铺成功发售并售罄 二期开盘，开盘当日成交过百，完成逾1.3亿元的销售业绩 2010.11.24 一期第一批次 2010.12.08 一期第二、三批次 2010.12.17 一期第四批次 2011.5.4 一期第五批次 2011.5.17 F1、F6组团 2011.9.30 c区第二批次 2011.11.14 E区第一批次 2012.1.11 E区第二批次 2012.2.15 B区南10栋 2012.2.17 B区10栋 c区第三批次 Q区第一批次 2012.3.2 2012.3.28 2012.4.24 T2区5栋 贵阳花果园项目10—12推售节奏 2010—2011年13个月推售 7 次，2012年4个月推售 6 次，迄今累计销售面积260万方 5、降价的目的是为了提价 价格 成交 价格是撬动成交的有效杠杆，但降价不是目的也不是目标： 降价需要综合考虑项目成本与收益； 阶段性降