深圳兰亭国际体验式价值展示方案.ppt

关键动作一：开放新的售楼处 配套动作：建立环境优美的谈判空间 关键动作二：建立新的价值展示体系 关键点：改变看楼路线，看楼路线更改如下： 空中花园 空中花园 必备物料： （1）洽谈区：圆桌椅4套、沙发两对、植被、窗帘、空调。 （2）经理办公室：办公桌椅一套、文件柜、网络、电话接口1个 （3）财务室：5个电话接口、网络、pos机、办公桌椅。 （4）销售代表工作区:电话接口6个、网络、桌椅6套。 （5）水吧台：吧台、洗手槽 （6）休闲区： 游泳池处休闲区：休闲桌椅和遮阳伞3套 电梯口观景台处休闲区：休闲桌椅和遮阳伞3套 洽谈区处休闲区：功夫茶具一套、太师椅2套。 * 体验式价值展示方案 兰亭国际 * 平台沉淀人: 蒋丽华 王北平 潘博 什么是体验式价值展示? 体验式价值展示: 是融合”体验式营销”的思想,通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验项目的优势特点,让顾客实际感知项目的品质或特点，从而促使顾客认知项目的价值,并购买的一种营销形式。 这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以项目自身展示为平台，通过客户亲身体验的感知，让客户从内心认可项目价值。 核心思想: 以客户的眼光看价值点 换位思考,站在客户的角度,看待,在整个体验式价值展示过程中,充分体现了顾客至上的思想。 体验式价值展示的优势 以销售代表讲解为主要途径的价值展示方式的不足之处： 填鸭式的价值灌输方式，客户接受来自外界的强迫式输入，消化度低； 完全依赖销售代表的推销能力，推销能力弱的销售代表难以说服客户认同项目价值点，浪费客户资源； 体验式价值展示方式的优势所在： 发挥客户自主性，主动接受项目价值。让客户参与其中，通过刺激客户的感官和情感，引发客户的思考、联想，并使其行动和体验，让客户主动接受项目价值，从内心认可项目优势； 通过消费体验，不断地传递项目的价值点，用真实体验刺激客户，可把控客户对整个项目价值的感知度。 体验式价值展示的成功关键点 第一关键点:选择向客户展示的项目价值点 一个项目通常有很多的价值点, 项目要尽可能向客户展现出项目的最佳价值, 但并不是每个价值点都能展示到位,选择哪些价值点展示非常重要。 第二关键点:选择向客户展示的最佳方式 选择向客户展示的最佳方式，可参考两点：客户是否最大范围内体验了项目价值点；客户是否能深入体验到了价值点。 第三关键点:确定最好的面貌展示 在选择展示的价值点上,要让客户在感知的过程中, 更重要的是认同该价值点,这就必须将其最大的优势展现出来。 兰亭价值展示存在问题 【体验式价值展示在兰亭国际的应用】 问题一:销售大厅过于空旷，现场难产生卖压 自政府出台房地产调控政策以来,看楼人数锐减. 原有售楼大厅空间过大,过于空旷. 以上两种情况,导致售楼处无法产生卖压. 典型客户反应描述: 李先生：罗湖本地村民，有较强烈的改善居住环境的需求。第一次上门，对项目的地段、景观、品质都非常认同，在销售代表的逼定下，有了购买的冲动，但由于四周客户太少，没有压迫感，最终还是想回家考虑一下。 客户到达售楼处——销售代表讲解沙盘——折回销售大厅入口处到达室外——穿过前广场——穿过大堂——穿过电梯厅——样板房——空中园林——折回销售大厅。 看楼动态路线为： 问题二:看楼动态路线无法完全展示项目价值 起 点 终 点 1、客户通过室外通道看楼，因天气炎热，产生极强不舒适感； 2、因炎热，客户匆匆穿过前广场； 3、由于大堂温度高及日照，匆匆穿过大堂； 价值点 前广场水幕； 私家车道； 微循环交通系统 生态湿地和大雾山； 大堂的奢华壮观； 150米观景长廊； 三重尊崇入户礼仪； × × 项目价值展示不足50% 问题二:看楼动态路线无法完全展示项目价值 价值展示解决方案 解决价值展示不到位的方案 现场制造强大卖压，提高客户购房紧迫感。 最大限度向客户展示项目价值，提高认同感 方案：体验式价值展示 解决方案：体验式价值展示 关键动作一：开辟新的售楼处。 关闭一楼售楼处 在空中园林开辟新的空间，制造强大卖压的售楼处； 关键动作二：建立新的价值展示体系。 改变现有看楼路线； 调整为能充分展示项目价值的路线。 关键动作：现有售楼处关闭，将销售的主场转移到入户大堂。 理由： 在空中园林内开放处加装玻璃及玻璃门后，可提供面积较小的封闭式空间，更容易制造卖压； 空中园林风景优美，极具展示效果，能提供让人心动的谈判环境。 营销中心 关键动作 五楼空中花园改造关键点： 将开放处用玻璃封闭； 在入口处建立水吧，为客户提供餐饮； 摆放cocotable上， 并在cocotable上摆放能保存持久的干花； 空白墙壁上悬挂大型艺术画。 设置水吧 摆放高档装饰