大客户销售和谈判技巧.ppt

导论：怎样理解销售 销售工作是研究的如何改变的人工作 销售人员成功三法则 取悦 取信 取利 工业品销售的特点： 1、购物动机不同 2．强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4．重视契约功能　 5．善于打持久战 6．建立长期关系 7．依赖消费需求 8．更需售后服务 9．坚持互惠互利 10．销售地域集中 11．资金易于到位 12．优化信息服务 购买心理 - A. I. D. M. A. S. 影响组织者购买决策的力量 影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量； 内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等 外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体 销售的七大步驟 适合自己的销售系统 目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法 ……….. 接近目标客户 问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近： 引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等） 决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总； 采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人； 影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理； 守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工） 使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。 另外还有如：财务人等 工业品客户的六种人分析： 引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人 不同时刻关键人物的寻找 顾客的交际性格类型说 交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度； 弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真 强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往 顾客的交际性格类型说 控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。 强控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲 弱控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲 顾客的交际性格类型说 分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策； 喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。 应对分析型顾客的策略 提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点 顾客的交际性格类型说 主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。 与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。 同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。 应对主观型顾客的策略 直奔主题 点出底线 公事公办 指出其决策的结果及回报 准确 研究其目的 提供选择方案，让其决定 顾客的交际性格类型说 情感型：显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。 情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。 对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。 列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。 应对情感型顾客的策略 引起对方的注意 对其理想及目标表示兴趣 使用故事及说明 以书面形式确定某些细节 不要与争论 保持演示的娱乐性，动作迅速 鉴定书面激励机制 顾客的交际性格类型说 随和型：待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。 就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。 购买迟缓且怕担风险。 应对随合型顾客的策略 从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响 四、如何接近客户 建立关系 1.