四川广元市旺苍摩尔鹏达商业项目招商及运作思路（36页）.ppt

联合友信地产顾问有限公司 2008年11月 项目区域分析 成都新城市广场 一层业态规划 2层业态规划 3F业态规划 业态业种规划整体示意图 业态规模 总体策略 定向招商 经过多年的商业地产实践，我们认为“定向招商”是最现实可行的商业招商策略。所谓“定向招商”即在确定目标商家后，采取一对一的服务策略，同目标商家决策层进行全方位的有效沟通，从而提高达成合作共识的效率。这也是改“坐销”为“行销”的营销方式，减少不必要的广告投入，实现真正的高效运作。 重点商家、品牌商家、重要节点商家采取以定向招商为主，从而能有效地带动整体招商工作的展开；社区配套等小铺面商家主要采取传统的“坐销”为主。这样能集中力量解决项目招商的主要问题，避免不必要的精力分散。 招商策略 品牌导入和品牌带动 在项目招商过程中一定要引入在行业内具有一定影响力，能够提升本项目经营档次的品牌经营者，提升项目的投资价值和经营价值。在此基础上利用品牌经营商的影响力来进行进一步的招商，这样可以增强招商的有效性，扩大招商的影响力，对于项目的销售以及招商的持续开展都有极大的促进作用。 引进强势品牌（OEM），带动本地商源入驻 从邻近城市（成都、广元）引入知名品牌，或者以品牌OEM的模式在本地寻求加盟，从而提升项目影响力和号召力，带动本地优质商源的入驻。 普遍撒网，重点突破 在广泛接触商家的情况下，从各类商源中选取有代表性、可能性较强的商家进行重点谈判和突破。 招商策略 “先易后难” 为了保障招商的顺利进行，也为了使招商对销售有促进作用，在招商前期应选择要求不高，但具有一定代表性的商家迅速地突破，然后利用他们来进行宣传，一方面加强投资者的投资信心，另一方面对招商起到一定的促进作用。 “政策差异” 为了吸引有一定实力的商家入驻，在项目的优惠政策上应有一定的偏向性，应对有较强品牌的商家和主要形象展示面的商家提供更多、更广泛的优惠，而对一般的商家则提供较少的优惠，这样一方面可以使品牌的商家感觉到享受到了更多的优惠，从而更有吸引力；另一方面也可以降低由于优惠过多而减少项目自身的利润值。同时政策不均衡的原则也可以很好地被销售宣传用来作为有效地促销策略之一。 设置“门槛” 为了保障项目的品质和持续有效的运营，我们必须对项目所招商家进行甄别，设置一定的进入“门槛”，选择适合本项目定位和发展的商家。 租金策略 为了尽快让商家进驻项目、提升项目的人气，我们建议品牌商家租金价格宜以较低价的方式进入，然后再慢慢的拉高；并为商家设置一定的免租期，最终目的是实现商业价值的最大化。 递增标准建议： 第1-2年 这是的项目营业初期，是经营启动阶段，不论品牌商家还是辅助商家，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，项目才能逐步做旺，建议第1—2年的商铺租金不作递增。 第3年开始 经过2年的市场培育，随着经营逐渐走向正轨，项目品牌的确立，开始进入新的阶段。建议商铺租金从第3年开始递增，在年租金标准上建议每年递增3%，第5年开始根据商业市场的发展状况，对商铺租金另作评估，确定租金递增幅度。 推广策略 ◆ 招商工作需要借助多种宣传推广手段来助推：报纸广告、电视广告相对、户外广告、流动媒体等应全方位组合，全方位立体化的投放。 ◆ 招商手册和DM的发放，针对性很强，属于工具性道具。户外广告一方面可以帮助营造商业部分的热度，另一方面可以强制性让客户接触到项目信息。 ◆ 公关活动是集中目标客户，形成客户与客户、客户与发展商之间互动氛围的最好方式，且对项目的口碑宣传有较好的促进作用。 外部商源储备 招商计划 招商准备阶段工作计划 招商启动阶段工作计划 招商展开阶段工作计划 招商持续阶段工作计划 招商扫尾阶段工作计划 六本木电玩 根据项目情况，考虑到项目呈现时间、环境成熟时间等因素，制定招商计划，主要分三个阶段： 展开阶段 启动阶段 准备阶段 2008.11月　 2009.1月 3月　 08年11月—　09年1月完成招商基础性工作、项目形象塑造、商源储备。 1月项目主要节点品牌意向商家确定，并用于项目宣传。 2月开始全面开展招商工作。（在建筑基础接点时间安排内确定合同签定时间、入场装修时间以及开业等。 完成招商基础性工作、完成项目形象塑造、完成部分商家储备 工作目标 其他类商家储备 电信、时尚、运动、户外用品类商家储备 餐饮、休闲、娱乐、服务商家储备 目标商家储备 项目相关情况培训、统一说辞培训等 招商人员培训 配套标准（供水，供电，排烟、