瑞得泰五金建材渠道开发流程与维护.ppt

五金建材渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金建材门店的开发实务 五金建材渠道维护 终端维护的主要内容: A 1、了解客户销售情况，掌握客户进销存 2、精准配送与及时结算：按客户预定品种和数量发货，结算货款、返利、礼品等。 3、答疑解难，及时响应： 解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等 对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。 4、针对性的业务指导： 指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。 5、沟通客情，宣传品牌与相关政策： 维护客情关系，讲解我方政策和新品、新服务项目，征询售后支持与服务方面的需求 6、现场理货，保证终端建设生动化： 动手进行终端广告宣传包装，现场粘贴不干胶，整理客户货品陈列。 终端维护的主要内容: B 广州市瑞得泰电工器材有限公司 LOGO LOGO 广州市瑞得泰电工器材有限公司 五金建材渠道开发流程与维护 五金建材渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金建材门店的开发实务 五金建材渠道维护 五金建材渠道操作难点 进店难 五金建材店电工胶带产品品牌众多，地域习惯性强，让出空间做新品牌难； 各店铺的情况不同，对厂家的各种政策反应迥异； 动销难 品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注； 终端没有形成主推和专推； 厂家无法像其他产品那样进行大规模的市场推广协助动销； 管理难 老板若即若离，销售忠诚度不高； 区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力。 原 因 分 析 原因分析 策略层面 代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划； 厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系； 经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力； 操作层面 厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足； 无市场推广和促销策略协助终端动销； 管理层面； 终端缺乏有效的管理和维护； 缺少对市场进行有效运作的队伍和能力。 五金渠道运作的关键要素 区域市场的合理规划 注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制； 厂商协同，做好新品推广和品牌宣传 增值服务与互动沟通，深化客户关系 加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障 五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护 区域市场分析 区域市场分析 市场调查 市场规划与布局 针对性的是终端策略 市场布局与规划 市场市场调研的目的 调研的目的市场调查的目的 1、深度了解市场，摸清市场现状 2、发现市场机会 3、制定营销策略 4、深化客情关系 5、历练营销队伍 只有深度调查 方能精耕细作 二手资料调查：通过网络、朋友等其他方法搜集市场信息； 调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习惯等； 扫街：现场收集一手资料 观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空间、产品类型及规格等； 店主访谈：了解店主的类型、销量及各胶带品牌状况、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。 市场调查的方法 市场调查记录和总结 终端规模和实力 整体经营状况 店铺存在的问题及其原因 老板销售瑞得泰胶带的意愿 瑞得泰胶带进入的可能性及机会 瑞得泰胶带进入的策略建议 区域市场分析 区域市场分析 市场调查 市场规划与布局 针对性的是终端策略 市场布局与规划 区域市场分析 瑞得泰胶带销量占整个市场胶带产品销量比重 单店销售高，但终端铺货不足，需要增加终端数量 良性市场：终端数量和单店销量都比较高 需要认真分析原因，调整营销策略 终端数量多，单店销量少 瑞得泰胶带终端数量与终端总数相比 高 高 低 低 高 区域市场分析 市场调查 市场规划与布局 针对性的终端策略 区域市场分析 市场布局与规划 大 小 弱 强 五金渠道销售潜力 整体规模实力 老板经营意愿及配合程度 规模小，老板配合意愿高 Ⅲ类终端 Ⅰ类终端 规模大，老板配合意愿高 规模大，老板配合意愿高 规模大，老板配合意愿高 Ⅳ类终端 Ⅱ类终端 Ⅰ类终端建设策略 建设目标：打造成主推瑞得泰胶带或旗下其他品牌胶带，对周围市场有一定辐射功能的亮点终端（省、市级代理商） 产品组合（瑞得泰与超薄型的友利得；粘的与赞的） 终端广告包装：门头、胶带展示立式柜及瑞得泰形象展示墙面或展板 政策支持：尽可能满足老板提出的要求，及时给予公司各种优惠政策 促销支持：展架、POP、宣传单页等促销物料齐全，协助举行推广活动 Ⅱ类终端建设策略 建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮点终端； 产品组合：针对其目前主推品牌弱的产品，快速组合瑞得泰产品先期进入； 终端广告包装：暂时不对终端进行包装，可按其他终端办法见缝插针地贴公司宣传背胶 政策支持：先期进货时，满足老板提出的条件，不做额外支持； 促销支持：根据店铺的销售情况适当给予支持。 Ⅲ类终端建设策略 建设目标：建设成为销量与终端