江淮同悦产品手册-有望客户保持与转化.ppt

* * 有望客户的保持与转化 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 客户维系黄金法则—不能做的事 欺骗推诿伤顾客 承诺总是不兑现 频繁更换维系人 毫无准备就维系 不懂装懂懵顾客 下次维系未铺垫 顾客流失不作为 紧逼顾客压力大 竞品对比不客观 产生分歧急争辩 * * * * * * * 有望客户的保持与转化 * * * * * * * * * * * * * * * * * 给学员一些启示,我们可以用这些好处让顾客再过来 给学员一些启示,我们可以用这些好处让顾客再过来 * 二、挖出来的话题 根据你对获取的顾客信息分析，找出的跟进客户的话题 有望客户的保持与转化 三、造出来的话题 思考： 有哪些造出来的话题可以有助于我们跟进顾客？ 有望客户的保持与转化 三、造出来的话题 最新的店头促销活动 展厅举办的各种讲座 新出台的优惠信息 试乘试驾活动邀请 关注的车型供货情况 参加特惠车拍卖会 车主活动的特别嘉宾 有望客户的保持与转化 级别 成交天数 跟进频次 状况表现 跟进方法（理由） 应对话术 应对话术要点 O 当日 每天 一次 已经订车，等待办理手续 肯定法 XX先生，您好！您买我们的车太有眼光，我们的车刚参加过爱中国、和悦一起跑的活动,不管从安全和品质上来看，我们都是非常优秀的。 强化信心 关心法（HUMAN TOUCH） XXX先生，您好！恭喜您成为我们的准车主，我们公司在周末会举办爱车讲堂，希望你能抽空来参加，等将车交到您的手上时如果有任何问题请与我们联系，我们会在24小时为您服务的。 持续关怀 确认法 XXX先生，您好！我们会在这个星期将您的爱车手续办完，您看下个星期大概什么时间过来提车呢？您来得时候最好提前预约，以便我们能更好的为您服务。 完善后续手续 不同级别顾客应对方法和话术 有望客户的保持与转化 不同级别顾客应对方法和话术 级别 成交天数 跟进频次 状况表现 跟进方法（理由） 应对话术 应对话术要点 H 7天 每周2次 有购买能力，购买需求 体验法 XX先生，您好！您所担心的是前坐的空间窄，您可以来试试看，您看坐下来，感觉我们前后的空间还是很大的 试乘试驾，强化产品优势，巩固信心 压力成交法 XX先生，您好！我们现在这款车推出来的优惠政策数量有限，车型有限，价格和时间都有限，如果你今天不定，我们可能要分给别人了。可能要等一段时间才能有这么好的机会了。您看今天能定下来吗？ 给予压力 引诱法 XX先生，您好！这星期有优惠政策，有XX活动，这么好的机会，您今天能定吗？您是要黑色还是银色？ 有主题引诱，确定需求 询问法，引诱法 XX先生，您好！您要这星期提车吗？还是现在马上要用车，您要的颜色正好现在有一台，您看今天方便过来吗？我在展厅等您！ 肯定客户的需求 有望客户的保持与转化 不同级别顾客应对方法和话术 级别 成交天数 跟进频次 状况表现 跟进方法（理由） 应对话术 应对话术要点 A 15天 每周 一次 有较强的购买意向，考虑问题较多 引诱法 （特殊政策） XXX先生，您好！上次你说的1000块，我和我们领导讲了，这个月我们月的任务就差三台车了，我和领导申请过了，您过来谈一下吧，如果你不方便我过来接您吧，你看如何？ 特殊政策的引诱，上门服务 利诱法 (按揭手续) XXX先生，您好！最近我们正好和招商银行在合作，你上次提到的分期付款方式没有问题了，我们还推出“0”利率贷款，看您的条件我看还是有机会的，您今天方便过来吗？ 提出贷款方式，推出“0”利率 探寻法 （找兴趣话题） XXX先生，您好！您上次提的那个车型和颜色，正好我们给您安排好了，您先过来看看，买不买没有关系，这是我们领导特意给您的 客户提需求，满足需求 有望客户的保持与转化 不同级别顾客应对方法和话术 级别 成交天数 跟进频次 状况表现 跟进方法 （理由） 应对话术 应对话术要点 B 30天 最少15天跟进一次 有意向，产品理解不够，犹豫，可买可不买 体验法（试试乘试驾会，店头活动） XX先生，您好！方便接听电话吗？我是XX江淮XX销售顾问，上次您有来过我们展厅，公司本周举办一个专业车技体验试乘试驾会，我们请有优秀的专业试车手，你看是周六或者周日上午来还是下午，上午或者下午的什么时间呢？ 店头内活动，特殊体验，邀约时段上午或者下午具体时间） 有望客户的保持与转化 不同级别顾客应对方法和话术 级别 成交天数 跟进频次 状况表现 跟进方法 （理由） 应对话术 应对话术要点 C 90天 每月跟进一次 停留时间短，有意向，但不明确 促销法（公司行为的定期活动，有利益的吸引活动） XX先生，您好！方便接听电话吗？我是XX江淮XX销售顾问，上次您有来过我们展厅，公司本月举办大型的活动，有礼品送，有体验，有专人讲解