沂河明珠纲领性营销策略提案45p.pptVIP

沂河明珠纲领性营销策略提案 www.chinarealcity 上海略地咨询 营销的价值 发现问题——理顺问题——化解问题——创造价值 有目标、有策略，懂控制、会分解，重执行，看结果。 我们认为： 沂河明珠的营销在于“营造势能”，而不在于销售； 营销的二八原则，80%在策划，20%在销售实现。 沂河明珠遇到了什么营销难题？ 问题一：“小马拉大车”的营销模式 具体表现为：等客上门、客户渠道单一、基本是零推广 我们认为： 1、要跳出传统营销模式，改变等客上门的坐销方式，改变单一客户渠道;应采取主动营销，多渠道营销。 2、要在推广上采取立体渗透，加强推广力度和客户心理认可度。 沂河明珠遇到了什么营销难题？ 问题二、客户心理认可度不高，主动引导力度不够 具体表现为：对项目有偏见，一叶障目而否定全盘，价值认同度低； 对项目优势认识不足，缺乏足够的引导，亮点挖潜不够； 沂河明珠成了客户买房时的参照盘，不是首选楼盘。 典型客户的话：“俺买房子，就要买开门能住的，象沂河明珠，你听起来两千二三，实际上装修是个无底洞，本来想花三万的，结果花了五万多！” 我们认为： 营销的关键在于，有效客户引导和实效项目推广！ 沂河明珠遇到了什么营销难题？ 问题三：客户有效沟通不到位 有效沟通的关键是： 提高客户的心理价位和对项目的价值认同 我们认为： 谋心为上，攻（推销）次之，守（降价促销）为下。 沂河明珠遇到了什么营销难题？ 问题四：销售管理问题 销售团队:销售管理的核心是团队建设,有战斗力的团队关键在于销售管理者;团队组织结构要扁平化垂直管理 人员梯次配置:人员搭配老带新,末尾淘汰，更新换代 业绩考核和激励政策:三线指标考核,人人有指标,激励最重要 我们认为： 销售管理，是营销成功的组织机制保障，重在“理”而不在“管” 沂河明珠遇到了什么营销难题？ 问题五：营销节奏控制问题 推广节奏：积累势能-释放势能-再积累-再释放 价格控制：内部比价优势，外部多层次比较优势——“赛马理论” 房源推售：好房子不能上来就卖光，要有搭配 我们认为： 营销，犹如弹琴，琴固然重要，关键是弹琴的人 沂河明珠遇到了什么营销难题？ 问题六：策划力、销售力、品牌扩张力 营销策略明确：知道项目在哪里，要去哪里，怎样去； 销售执行到位：销售谈判战斗力要强,提高谈客成功率； 品牌张力拉动： 沂蒙集团的金字招牌，要配合客户渠道建设进行适度有效扩张 我们认为： 策划力和品牌张力，是销售的两条腿，是成功的保障 我们对营销的理解？ 所谓营销，在于“营”，而不在于“销” 先营而后销，则渠成而水到。 我们认为营销如水： “上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。 居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。 夫唯不争，故无尤。” 营销的取向 沂河明珠， 先做势，再做事，事半而功倍。 我们认为： 策划解决“势”的问题，销售解决“事”的问题 造势、借势、顺势而为，则事易成；反之，则事倍而功半 我们的判断 沂河明珠是一块蒙尘的璞玉。 沂河明珠有潜力成为首席滨河景观豪宅； 沂河明珠有资本，让业主心生归属感、优越感和荣誉感！ 营销的目标 沂河明珠要做到：从参照盘，到指名购买 让客户由比选——抢选 先改变客户的看法…… 我们的营销出发点 从客户需要出发…… 沂河明珠卖什么？ 从营销角度看，我们要彻底抛弃思维惯性 我们卖的不仅是产品（现房、户型、配套） 我们卖的不仅是价格 我们卖的不仅是渠道（售点环境和物业服务） 更不仅是促销优惠 因为，产品的卖点和功能是最基本的销售元素 仅仅就产品卖产品是不够的！ 那么，我们卖什么给客户呢？ 先看客户最需要得到什么？ 最需要得到的是：自我实现的满足 其次需要得到的是：被人尊重的满足 再其次需要得到的是：社会归属的满足 沂河明珠：只要在产品的基础上，进一步满足小康阶层和富裕阶层的心理需要，问题就解决了！ 小康阶层所需要的 社会归属感：人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。这和社会经历、教育程度、宗教信仰有关。 沂河明珠，属于哪个社会圈子的居住归属地？诉求要明确。 社会尊重和认同感：人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承