泗洪玫瑰西班牙2011年度阶段推广实务提报 2011-33页.ppt

* 2011年度阶段推广实务提报 玫瑰西班牙 上海智旭联旭地产机构 2011.2.20 春天来了，我们的玫瑰花开了吗？ 截至2011年2月18日， 推出93套别墅， 售44组，足44组，完成签约客户41组。 日均签约1组。 相对于前期，销售有了明显改观。 然而， 这些客户均建立于原有客户及前期媒体影响基础上。 日均新增来人不到4组， 再加上价格提升， 新客户面临断层威胁。 新客户为什么成为我们的新问题？ 2010年1000多组老客户还未得到很好转化！ 旧媒体体系已经不能满足新阶段的宣传需要！ 项目还没有让观望客户眼前一亮的新优内容！ 竞争对手在地理因素之外的领域试图超越！ 仍然有大量客户对项目信息缺乏足够的认识！ 价格推高将一部分意向客户挡在门槛之外！ 然而， 2011年我们要完成： 217套别墅及32套商铺销售量！ 6.65万方销售面积！ 2.8个亿销售总额！ 按照行业数据显示，别墅销售在至少10组意向客户可成交1套，217套别墅及32套商铺至少需要2400组新客户，其中不包括非意向上门客户，日均需要7组新客户。 形势严峻！ 我们的价格已经达到： 均价4210元/㎡， 套均价110万， 叠墅均价达到3905元/㎡， 联排均价达到4290元/㎡， 独栋均价达到7524元/㎡， 远远高于泗洪当地市中心高端楼盘与竞争别墅项目。 同时， 既要价格卖的高！ 又要销量卖的好！ 如何做得到？ 还要卖出好口碑！ 我司提出以下方针： 让客户觉得玫瑰西班牙，花再多钱也值得！ 让客户觉得玫瑰西班牙，是一种炫耀的资本！ 让客户觉得玫瑰西班牙，是对家人最好的回馈！ …… 优化媒体通路 有效传递阶段信息！ 优化系统营销 着重客户心理影响！ 优化项目内容 切实拔高项目形象！ 目标和理想是美好的，如何去实现？ 我们首先解决以下问题！！！ 夯实项目基础是核心。 既然价格卖最贵， 项目足够让客户满意吗？ 项目没有明显的硬伤和不足吗？ 项目比竞争项目优越吗？ 项目能让人一见钟情吗？ 我们提出以下充实项目内容的部分建议： 优化物业！ 邀请比绿城的知名度和美誉度更高的物业公司合作！ 美化园林！ 邀请国内专业的别墅园林园艺设计公司对样板房进行包装！ 丰富会所功能！ 制定详细的会所服务内容和会所客户阶梯管理！ …… 物业管理相对于别墅项目是提升附加值的首要因素，是区别尊贵与平凡最核心的内容，好的物业管理公司给客户提供的不是管理的严谨，而是服务的无微不至。 在竞争对手引入国内二流物业管理公司进入泗洪的新环境下，客户对于物业的重视程度越来越高，如何让物业成为我们项目新的亮点，吸引更多的客户的关注？ 引入国内一流的物业管理公司，担当项目的物业顾问！！！ 经过比较与删选，我们推荐同列世界前三的第一太平戴维斯或戴德梁行。因为其费用和绿城差不多，但是品牌和服务要比绿城强大的多。 戴德梁行英国区总部董事参加国内某高档楼盘的签约仪式 第一太平洋戴维斯 顾问：4万元/月 常小姐 820 戴德梁行 顾问：4万元/月 涂小姐 8575800-53 狮城怡安 顾问：巡回顾问—2-3万/月，驻场顾问—3万/月以上 董先生 021 高力国际 巡回顾问：顾问薪资+往返车旅+顾问薪酬（3万/月左右） 马小姐 陆家嘴 顾问：2万/月，每月1-2次 杨经理4202 附：各大物业公司顾问费用及联系人 园林艺术是别墅高端项目最重要的标志之一，是对客户产生直接心理影响的项目内容之一，好的园林艺术能让客户心情舒畅，流连忘返，不好的园林艺术却会让客户失望而归。 引入国内专业的别墅园林设计公司，设计完成样板房及样板段的园林艺术！！！ 在竞争对手大张旗鼓宣传景观绿化的时候，如何让物业成为首先关注我们的景观和绿化，并且能印象深刻？ 系统媒体通路是关键。 既然价格卖最贵， 项目媒体形象与之对应吗？ 项目媒体系统是否完美？ 项目的媒体宣传比竞争项目优越吗？ 项目能让人过目不忘吗？ 我们本着销售的职责，提出以下部分建议： 市区户外大牌重新布点； 增加高速沿线广告布点； 要深入目标客户比较集中的场所做有针对性的推介活动； 布点商业网点影视广告； 新浪地产采访； 网站广告调整； 韩国游 小礼品采购 …… 户外大牌原有布点： 乾达公司楼顶 人民路跨街 工行楼顶 原有户外大牌位置相对较偏或面积较小，不匹配别墅大气的形象内涵 户外大牌新布点要求： 不求数量，求形象！ 主路口最好的位置，面积不小于200㎡！ 高度和视距适当，达到客户舒适观望的需要！ 高速公路布点： 据项目前期客户统计显示，绝大多数客户均是有车一族，同时大部分客户都有外地出差经商的需求，高速公路是