长城海岸葡萄酒促销员培训 促销技巧篇.pptVIP

1、什么是促销？ 广义的促销——是指能使自己测意图和观念获得对方认可和理解的一种行为； 狭义的促销——是指企业为挖掘潜在的顾客，促进商品销售的一种专业活动。 促销人员的岗位职责要求 ?传播葡萄酒文化 ?完成所负责终端的销量计划 ?作好终端产品陈列的生动化 ?搜集竞争信息 2、开场技巧 1、称赞——让对方觉得舒服 2、探询——澄清对方的需求 3、引发好奇心——引发对于新鲜的事情发生好 奇心的心理 4、诉诸于好强——满足顾客向别人眩耀的自尊 5、建议创意——为顾客提供创意而获得好感 6、戏剧化的表演——诉诸于听觉、视觉、味觉 、嗅觉、触觉等五感官的 表演，让顾客亲自体会产 品的感觉 7、以第三者去影响——将第三者满足的实例历 历如绘地提出来证实 8、惊异的叙述——以惊异的消息引发顾客的注 意力 3、基本的促销技巧 技巧 　作 用 结　交 与顾客建立交情 鼓　励 促使顾客投入对话 推　荐 提供资料，令顾客对推销员、 公司、产品和服务产生良好的 印象。 3.1 结交—与顾客建立良好的关系 要素 说明 目光交投 与顾客会面时，尽可能望着 顾客的眼睛 声气相通 尽量采用与顾客若谈吐、 表情和姿势 融洽相处 在适当时候露出笑容、赞赏 对方、偶尔谈天说地一番。 找出你与顾客都有兴趣的话 题，让彼此站在相同的立场 交谈。 3.2 鼓励—促使顾客投入对话 加强默契 提出表示你有兴趣的问题，或说出 简单的说话，或者作出小小的动 作，例如点头、身体靠前或以 “是 的”、“ 对的” 答应。 心意相通 表示你理解顾客的感受。心意相通 并不一定表示同意顾客的说法。 表示理解 向顾客表示你听明白他的说话。譬 如，你可以说：我明白你的看法. 这是很有趣的见解。表示理解并 不一定是同意顾客的说法。 3.3 推介——推介技巧的作用是提供 资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象 说出效益 解释产品或服务的特点如何 能满足顾客独特的需要 解说精简 简短、直截了当地说出概略 的要旨，可在顾客提问时才 详细介绍。 表现热诚 谈到自己公司、公司的产品和服务 时，要表现兴奋的心情和坚定的 信念，例如加快说话的节奏、高 速音调、提高声量，流露更富的 表情。 4、店面促销技巧 1、促销的障碍 2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需 要 3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法 4、FAB的运用 5、个人风格销售技巧 4、1 促销的障碍 客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处 4、2 运用ROPE技巧全面掌握顾客需求 R—Research 调查研究 O—Observe 细心观察 P—Probe 引导提问 E—Expand 扩大发展 4、3 有效掌握AIDA销售技巧 AIDA销售技巧 Ａ－Attention 注意 Ｉ－Interest 兴