青岛卓越蔚蓝群岛客户研究及2010年推广策略47p.pptxVIP

GREATACHIEVEMENT成就青岛THE思源经纪　2009年11月—蔚蓝群岛—客户研究及2010年推广策略思路第一篇 客户分析1.研究目的2.主要发现成交客户深层剖析二期客户预测研究目的1.研究目的 研究方法 样本标准及渠道 样本分类 了解成交客户年龄结构、属性、构成及价值观； 了解成交客户对区域及项目认知情况； 了解客户的购房动机和细部需求； 了解成交客户对规划产品的接受程度及意见； 了解成交客户的信息获得渠道以及广告的接受程度； 了解意向客户对项目精装修房可接受的单价和总价以及客户的居住地图； 为后期开发、推广、销售工作提供依据和指导 研究目的1.研究目的研究方法 样本标准及渠道 样本分类本项目2009年销售已突破10万平米，成交客户过千，为了进一步了解客户需求，为后续产品改进和营销方向找到依据，项目组决定进行系统的客户梳理工作。以成交客户梳理为基础、重点意向客户访谈为辅助进行此次客户研究与分析。主要通过对一定量的客户进行深度访谈、信息整理及定性研究，获取客户对未来需求的讯息。数据分析客户深访定性研究老客户访谈验证，重点意向客户深度访谈选定客户需求定性研究、归类，寻找共同点成交数据整理、归类、分析研究目的1.研究目的 研究方法样本标准及渠道 样本分类此次访谈历时一个多月，自09.10.15开始，截止11.15，深访工作主要安排在周末进行，共访谈老业主 60组，新客户 60组。被访谈老业主中主要以近期购买未入住客户55组，其他5组；新客户则主要是全市同类大盘成交客户45组，其他15组，按置业用途，首置10组、首改12组、再改13组、空巢15组。专业人士4人，分别是金色城品销售总监、四季花城策划经理、绿城理性之城原销售总监、思源万科城策划经理。样本标准样本渠道老业主：近期购买、且未入住客户占80%，其他20%；销售现场客户来访表、调查表重点项目已成交客户；社会渠道购房需求：近两年内有购房需求的；意向区域：能突破区域界线，对潜力区域关注度较高的客户；支付能力：抽样客户涵盖了首置、改善、空巢三类客户，其中改善类客户占42%。研究目的1.本项目研究目的 研究方法 样本标准及渠道样本分类按区域划分：即墨本次访谈目标重点客户主要来自市内四区、城阳城区客户，并附加即墨客户，作为未来拓宽客户渠道的来源地。城阳城区区域市内四区城阳城区即墨合计数例58%25%17%100%市内四区按家庭生命周期和价值观划分：分类家庭年收入5-25万25万以上无小孩父母住青年持家0组社会新锐（按价值观分及时享乐和时尚奋斗型）10组富贵之家（按价值观分事业成就型和现代理性型）7组父母不住青年之家10组有小孩父母住孩子三代7组望子成龙（按价值观分平稳求进型和勤俭生活型）18组父母不住小孩10岁以下小太阳6组小孩10-18岁后小太阳5组老俩口空巢老年一代健康养老（生活安逸型和贡献余热型）25组潜力客群10组主力客群50组被访谈【老客户（业主）】中，小高/多层客户40组，洋房/别墅客户20组。共60组。主要发现2.【成交客户深层剖析】 【二期客户预测】成交汇总 客户地图 行业分布 购房动机 满意点 不满意点 媒体来源 小结截至目前，09年共成交客户已突破1200套（认购数）；签约也突破1137套。本次访谈，部分数据选取09年全部成交客户信息，其他数据选自09年1月-10月，共10个月成交客户中的358份成交客户信息。主要发现2.本项目【成交客户深层剖析】 【二期客户预测】成交汇总 客户地图 行业分布 购房动机 满意点 不满意点 媒体来源 小结即墨■ 按居住区域比较，城阳区和市南区客户居多，分别占总成交客户23%和21%；其次是四方17%、市北16%；省内外占到10%，主要是源于省外（哈尔滨、大庆、温州等）客源的有效拓展。 从年龄结构上比较，31-45岁年龄段购买者最多，其次是41-50岁和30岁以下年龄段客户。市内四区63%■城阳城区23%■城阳城区周边县市4%■省内外10%市内四区市南● 居住区域城阳市北李沧四方● 工作区域【注：此项数据来自09年全部成交客户资料】主要发现2.【成交客户深层剖析】 【二期客户预测】成交汇总 客户地图 行业分布 购房动机 满意点 不满意点 媒体来源 小结行业分布：私营业主最多，其次是行政事业单位；职位分布：主要分布技术人员、企业管理者和个体经营者；个人平均月收入：主要在3000-5000元区间内，其次7000元以上。行业分布个人职位分布专业技术人员、企业管理者、个体私营者位居三甲私营业主居多【注：此项数据来自358份成交客户信息资料】主要发现2.【成交客户深层剖析】 【二期客户预测】成交汇总 客户地图 行业分布 购房动机 满意