力比奇招商方案.doc

力比奇招商方案 总招商策略 选择有实力的市场经销商，大市场大品牌的运作思路，28扣供货，广告费用由经销商负担。 （一）价格体系 零售价：68元/盒 终端供货价：85扣供货，57.8元/盒 市场经销商供货价：28扣供货，19.04元/盒 样板市场·渠道经销商供货价：55扣供货，37.4元/盒 出发点： 招市场经销商，企业毛利空间：19.04-12=7.04元/盒 市场经销商有足够的毛利空间：57.8-19.04=38.76元/盒 （二）经销商来源 通过媒体来吸引经销商 一、招商步骤 成立招商部。 招商物料准备完毕。 刊登招商广告 向广告吸引来的经销商邮寄产品资料 跟经销商进一步沟通，邀请对方到北京当面谈判 签约 落实合同执行情况 款到发货，并落实已签约地区的广告投放 共同成立营销管理中心 二、招商额度及年度销售计划分解表 招商额度一览表： 特大型城市，市场保证金10万元，首批进货量100件。 ——北京、上海、广州、天津、沈阳、武汉。 大中型城市，市场保证金5万元，首批进货量50件。 ——哈尔滨、长春、石家庄、郑州、长沙、杭州、南京、成都、西安、济南、昆明、福州、乌鲁木齐、太原、兰州、大连、青岛、深圳、厦门、无锡、宁波。 中型城市，市场保证金2万元，首批进货量10件。 ——呼和浩特、包头、贵阳、南昌、合肥、银川、西宁、拉萨、海口、三亚、吉林、齐齐哈尔、大庆、珠海、中山、东莞、汕头、佛山、湛江、泉州、苏州、徐州、常州、湖州、台州、温州、保定、唐山、邯郸、张家口、烟台、淄博、潍坊、济宁、大同、鞍山、抚顺、丹东、本溪、柳州、南宁、株洲、常德、沙市、襄樊、衡阳、绵阳、宜昌、荆州、洛阳、南阳。 小型城市，市场保证金1万元，首批进货量5件。 ——上述城市以外的城市。 三、招商流程： 发布招商广告 发布招商广告 经销商索取招商资料 经销商索取招商资料 经销商填写 经销商填写“独家经销申请表”，传真至健骨胶囊经销商资格认定小组 认定经销商资格 认定经销商资格 签定独家经销商合同 签定独家经销商合同 付款 付款 按合同要求提交购货计划 按合同要求提交购货计划 发售委托书及独家经销牌 发售委托书及独家经销牌 发货 发货 四、经销商资格评定 1、各种所有制性质的法人及自然人，具备批发和零售资格，有较强的分销 渠道和经营能力。目前正在经营保健品或食品项目的同等条件优先。 2、承诺完成全年销售任务的基础上，以力比奇的首批现款进货金额为最低认 定标准。首批进货额指标详见“招商额度一览表”。 资格认定的一般要求： 真诚合作理念 旺盛的事业心 良好的商誉 一定的经济实力 畅通的销售渠道 完备的人力资源 市场拓展能力 服务支持体系 电视广告媒体资源 良好的地政关系 五、经销商奖惩政策： 1、经销商完成年度任务80%~100%，凯因生物给予1%的年终返利。 2、超出100%部分按照2%进行年终返利。 3、超出120%部分按照3%进行年终返利。 4、全国各经销商销售力比奇产品必须在合同规定的区域内进行销售，并交纳市场保护保证金1—10万元。凡超出合同约定范围进入其它零售终端进行销售的，或从非北京凯因生物生物科技有限公司直接进货而从其它渠道购入本产品的均可认定为窜货。窜货及违价销售行为一经查实，即取消对窜货方或违价方的销售奖励，并根据合同约定承担违约责任接受处罚。 六、招商组织设置方案 1、设立北京凯因生物OTC营销中心（下设招商部）。 2、招聘（或挑选）营销中心总经理（或销售总监）一名，负责部门的 整体管理工作。人员要求：最好有知名公司销售总监或营销副总等工作资历，有一定的保健品招商经验和谈判能力。经营思路符合公司整体发展需求。 3、招聘大区经理4到6名，分别负责东北、西北、华北、华东、华南、西 南等各大区的招商工作。人员要求：最好有国内知名保健品公司省级经理以上工作资历，熟悉下辖区域的市场情况，并有较强的沟通谈判能力。 4、招商部门设置后由蜥蜴团队进行统一培训。培训课程包括：招商技巧、经销商政策、保健品营销基本知识等。 5、招商部门在招商结束后转为销售管理部门，负责全国市场的推广工作和经销商管理工作。 6、蜥蜴团队可委派有经验的人员参与招商及市场推广工作。 七、市场保护管理办法 为保护全国力比奇市场的正常销售秩序，保护各级代理商的利益，特制定有关处罚窜货和违价销售的管理办法。全国所有本合同产品的经销商均需签定《力比奇市场保护保证书》。 一）窜货的认定和处罚 1、全国所有本合同产品的经销商均必须在双方合同正本第一条规定的区域内销售本合同产品。凡乙方从甲方进货的产品（以各地区不同的产品编码识别）超出合同约定范围进入其它地区的行为，以及乙方在自己的授权区域内销售非从甲方直接进货的本合同产品的行为均可认定为窜货。需要特别