精准营销文.docx

精·准·营·销精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。家具建材行业发展至今，精准营销无疑成为一个最热门的必修课。仁者见仁，智者见智。精：宽度一厘米，深度一公里宽度一厘米，深度一公里。细看商场云起云浮, 成功的企业无不如此。因为只有这样，企业才有市场竞争的充分优势,才能获得企业的持续赢利能力, 才能真正实现永续经营和长足发展，可多数失败的企业又常常是“在一公里的宽度上挖一厘米的深度”，结果造成企业有效资源的无效耗费，在无用功的挖掘中倒下。在家居建材行业中，达到精准营销的方法或途径有许多：小区营销、样板房、设计师、异业联盟、二手房、网络营销等等。你是否发现，一个家居卖场在一场活动中将所有的方式均开展了一遍，销售情况依然不理想，顾客反馈一般？你是否发现，很多卖场进驻小区的方式每次都一样，DM、海报、邀请函？这便是“在一公里的宽度上挖一厘米的深度”。每个方法蜻蜓点水，只泛起一点点涟漪。而品牌是需要通过始终如一、传递可靠价值的措辞、细节、行动得来的。首先，我们最需要改变的是我们的思维方式，改变粗放式的想法，达到精准营销的“精“——宽度一厘米，深度一公里。数量等于销售的保证？让我们来看一下：一个1000户的楼盘*50%装修率=500户*60%精度挖掘=300户*20万装修金=6000万的销售，精包含两个方面：一厘米是我们选择的大项目以及针对这个大项目选定的几个小项目，一公里是我们对于这个或这几个项目的深度探索。红星美凯龙福州三迪三场，竞争 格局较为激烈的情况下，瞄准重点楼盘深度挖掘小区精准客户，该项目是万科与红星美凯龙再次强强联合的完美作品。作为万科金域榕郡2期拎包入住项目建材家具卖场唯一合作伙伴，红星美凯龙在万科金域榕郡2期倾力打造了的三套精装标准样板房。 联合品牌商户实物实景，眼见为实：三套样板房100%依照业主家中真实规格、真实环境，产品的真实品质，同时现场带领10个品牌商户驻点小区，交房业主通过现场咨询设计了解家装需求，三天的时间里50户签注签订保底消费合同，给商场带来了契机。厦门五缘湾商场在从维度上拓展，精专与样板房项目，与中航城、中央美地、万科湖心岛、国贸阳光等品质楼盘倾力打造适合不同人群需求的样板房，活动从商户中创收，带着品牌走进开发商，现场楼盘都采取合作排他性，很大程度上调动了商户的积极性同时转移商户经营重心，样板房现场消费者与产品直接的互动，既保证了参与品牌的销售也给商场带来了无限潜力。 要相信：品牌是通过始终如一、传递可靠价值的措辞、细节、行动得来的。准：顾客是基础，沟通是保障随着生活方式的改变，顾客购买家具建材产品的方式也在发生着变化。设计师推荐、卖场购物、互联网选购等等，必然造成客源分流的现象。营销应随需而动，最大的问题顾客在哪？我们应该怎么找顾客？数据分析+市场调研。以小区营销为例：共有6项重要指标影响这个小区的销售开发潜力，分别是：周边配套设施、楼盘均价、主力户型、商场与楼盘的直线距离、小区合作深度、小区使用年限等。通过这些指标的判断、评定顾客群体，可以说前期工作是准客户的保证。客户的渠道给予开通，沟通的有效工具是吸引精准消费者上门的敲门砖：精准媒体投放、电话营销、社区驻点、VIP导购服务都无疑拉近了与客户之间的距离，而在精准媒体投放方面：DM单页、业主导购手册、小区广告、小区短信、物业会员刊等都是可以运用的精准媒体，由此得出“准”要求我们为我们的顾客提供“精选的产品、优质的服务”，体现高度专业性。营：与经营服务——销售是基础，租金是保障一切努力的目的是为销售。这要求我们要深入思考：如何将销售融入优质的服务中？如何将优质的服务反馈于销售？服务不止是市场、客服的专职工作，企划营销应该从业务上服务到家，用经营服务的理念提升销售，提高收租率！一杆硬标枪：一切以经营绩效为中心。通过数据库营销，研究商户的经营情况和租金欠缴情况，锁定困难商户，制定出困难商户的帮扶计划。这不只是一项临时性运动，而是一项长期的营销指标，用活动结果的绩效表现，了解销售的均衡率和商户租金收缴的转化率，直观的看出活动销售对商场经营绩效的提升概况。红星美凯龙福州三迪商场实行商户包干制，每个营销专员针对困难商户，领取帮扶任务，通过进社区、组织团购活动、联合营销、异业互动等多种模式帮扶商户提升销售。泉州洛江商场深入乡镇一线，带领50多个品牌走进惠安、走进晋江，用走出去的战略开创销售渠道，用品牌的力量带领净销售出门找生意。三明商场在乡镇精准楼盘，租赁门店设置样板中心，拓宽销售渠道，为商户提供更多的传播平台。营”的关键便是：站在顾客的角度为其提供最实惠的产品、最专业的搭配装修服务，并提供客制化的尊享服务。销：高手在人间，专家在一线话说想法满天飞、落地是关键!在市场第一线最终与消费