陶瓷培训资料.doc

第一部分 前 言 提升销能、决战终端 成 功 是 什 么？ 成功最便宜或最昂贵的代价=学习（博恩） 世界的人有多少，成功的定义就有多少！ 成功的第一个共同要素：目标 成功的第二个共同要素：自信心和意志力 成功的第四个共同要素：成功代价（机遇、机会、金钱、时间、青春、热情、学习、、、） 成功的第五个共同要素：满意度 成功的人生来源于学无止境的过程 提升销能 成就未来 新经济时代，人才成为明天的竞争优势的最主要差异 企业的对人才需要的真谛：不是需要人才的本身差异，而是需要人才为企业创造的竞争优势 人才优势转化为竞争优势的表现：管理、产品、价格渠道、服务 提升销能的解决方案通过换气营销骨干的优势来营造市场竞争优势 第二部分 理 论 篇 一、营 销 本 质 营销本质是：通过满足客户的需求或挖掘客户的潜在需求实现销售目的；要想搞好销售，首先就是不把销售当销售。 在营销时，我们要重新将概念建立起来。当前陶瓷销售、营销有一个变化，这个变化不是绝对的，但是这种变化已经在产生：以前我们强调产品好，也就是产品的特征差异化，只有产品好就有非常突出的特征了，销售就很容易做——以前确实是这样。 产品好的特征：包括质量的特征、规格的特征、花色的特征、颜色特征等等因素在里面，有了这些特征很好卖，但是大家慢慢发现，产品特征了或者产品特征差异化时，还是销售不动，或者市场份额还是不好。大家就开始考虑了，既然大家的东西都是一样的，加点服务进去，就会出现产品好+服务好的概念。服务好就是所谓服务特征的差异化。现在产品好、服务好还不行，为什么不行？因为大家发现，特别在工程方面可以发现，产品的知名度比别人高、社会的认知度比别人好，而且你比别人做的更积极，人家的板还没有送过去，你已经送过去，还提供了有关的资料和解决方案等等，服务方面做的都比较好，结果是人家的价格比你贵、服务不比你好，质量也是马马虎虎，工程还是给家做去了。这中间有什么问题呢？关系好的问题。 二、谁是我们的客户？ 大家想一想刚才所谈的顾客或者客户的需求，就可以发现了，对陶瓷来说，特别是在中间间接的顾客群已经是越来越突出了，超市也是这样，我们的产品很多时候质量是最好的、价格是有竞争优势的、服务也做得很好，但是如果关系不好，就会被放在角落里，最阴暗、最不显眼的地方，那你就死了，卖不好。所以这种变化，特别是陶瓷的消费，已经从原来的个体消费、直接购买向间接消费、间接购买、集团购买模式转变了。所以我们营销人员就要考虑这些问题。关系好是不是老板的事情？不是，老板不可能做很多关系，假如你是老板又是唯一的营销员，那就没话可说了，但是如果是公司化运作，那就是公司营销骨干的事情了，或者业务人员，都得做好。 三、市场在哪里？ 刚才在谈管理优势时，有一个大概念，也就是客户的需求，当然也包括潜在需求。需求有很多方法，我知道有了这处需求，并不是目的，我们要将需求满足了，这才是真正的目的。作为一个营销人员，怎样才能有的放矢的去解决客户需求呢？怎么去做呢？ 美国公认的最顶级、最伟大的销售员是乔治.拉德，他也被世界吉尼斯记者所认同。他是一个黑人，生于一个很贫穷的家庭，生活很差，他在八九岁时就出来拣破烂、卖报纸，做过建筑工人，也做过送货员，他真正成名是在做了汽车的推销员之后，在十几年的销售生涯里一共销售了一万多台汽车，所以吉尼斯给了他一个世界最伟大推销员的称号。目前他不做销售了，不断写传记，进行营销培训或者演讲等等。乔治.拉德在总结自己成功时，告诉大家：其实是一张决定他的成功与失败，也就是“工作日志表”。他怎么做呢“他说他从原来对汽车一无所知，但是又要进入这个行业，他的方法是每天拜访客户时，将每天做的事情都详细记录下来，今天拜访的是什么人，是黑人还是白人或者是老年人还是女人或者小孩，是有钱人还是没钱人或者是中产阶级，这些所谓的拜访者对他的印象怎样，所有的东西他都详细记录了下来。今天为什么这个人不接受我的介绍？后天为什么对我这么挑剔，再后天为什么对我推荐的颜色这么反对？为什么这个人喜欢红色而不喜欢黄色呢？或者怎么在他与顾客谈价格时，人家不理会价格，而往往在乎功能，通过长年的积累，他一看到这个客户就可以知道他的诉求点在哪里，他就抓住这个顾客的诉求点进行推荐，很容易做成生意，他今天之所以能够全世界周游做演讲（也是挻赚钱的），是因为他有十几年的业绩翻出来进行讲解，他成功就成功在这里，他首先解决了怎样应对推销员应该做的事，之后将做推销员积累下的经验，也就是他的工作日志成为他今天不断创造财富的东西。 四、如何有的放矢地解决客户的需求呢？ 回过头来看陶瓷，大家不愿意做，消费者的需求很多，我们的客户也很多，你可以一眼判定客户的需求吗？判断不了。因为你掌握不了他的诉求点在哪里，你能够从书本上学到这些东西吗？学不到，因为书本上没有办法描述这些东西，是在实战中