《做单》学习点.docVIP

做单学习点 要点 1:需求就是关系着客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。 了解客户需求，可以采用非常规但可用的手段满足客户。 2：快速建立和老板一种牢固的信任关系：主动制造和上级老板的摩擦。 3：挖掘对方的需求，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设对方的需求。 销售能达到的七种境界 一：投其所好（1+1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 二：互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。 三：共赢共荣（1+12）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。双赢。 四：以德服人（0+12）德是一个人所具备的道德修行，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。 五:星火相传((0+1)=N*(0+1))领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来,吸引更多的人在自己周围,扩大作为领导人的影响力,企业价值观的传播也是如此。 六:星火燎原(0*0=∞) ∞是无穷大.领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人,并让他们也有能力独立传播下去,使其影响最大化。 七：代代相传，一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。 控制 1：两利相权取其重，两害相权取其轻。 2：左手拿钻戒，右手拿刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手大，刀子能捅得比对手深。 你不是在局内，就是在局外 把自己的目标转化成所有人的生死需求，来控制他们为自己服务。 满足对方需求的过程中，控制着对方选择自己。 雪中送炭的意义远大于锦上添花。 善弈者谋局，不善弈者谋子。 控制自己：先控制自己的下意识。 学习要点 快速成为陌生领域专家的最好办法，就是找到顶尖的高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。 实践要点 用最短的时间表明自己的目的：无论多复杂多少种问题，必须总结在三秒内、二十个字内说清楚。通电话的时间控制在三分钟内，见面控制在十分钟内。 在最短的时间内发现对方的需求：与任何人交流前，先通过观察对方身边的细节，三句话内必说出对方关心的话题并为此次通话的目的服务。 你是在卖自己的需求还是在了解对方的真正需求。以对方为重。 问题的处理 在最短的时间内将事物的重要性以及紧急性重新排序处理。 处理问题：首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。 创业 剩着为王：坚持自己的选择，不为外界所误导即不随波逐流。 团队理论 长板理论：当团队所有人都处在及格线上的时候，最长的板是团队取胜的关键。 长板理论基础：所有人都必须在及格线上，具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。 面试技巧 1：通过对话，控制对方的思维下意识，即催眠对话。 2：向对方表达到这里工作是自己毕生的梦想，这叫直捣黄龙。 3：反面试，去控制和面试对方，即反客为主。 知己知彼百战百胜，放弃是为了得到更多，得到机会要以最快的速度吃掉，失之难再得。 谈判技巧 消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。 客户的维护 在老客户身上投入一块钱的回报率是新客户的十倍。 报价 价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。 1：竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 2：相对垄断度是次要影响因素。 3：目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上线。 拿单要素 客户关系对比、性价对比、高层关注度对比（竞争双方内部资源投入对比） 广告 广告的本质是成交：让客户认可一种观念，以辅助成交，即控制潜意识。 广告的DVA法则：D为Demand需求 V为Value价值 A为Advantages优势（按顺序宣传不可颠倒） 1：强调满足客户的哪方面的需求 2：通过介绍产品来强调其提供了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱、省了多少钱）。 3：是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。 项目的启动：1：确立市场需求同时广告销售；2：根据广告反馈验证市场规模，依此设计产品以及销售；生产产品同时销售。 区分品牌和牌子的关键点就是，其是否促进成交。 品牌是一种信仰，一种力量。 领导力 四要素：诚信、智慧、魅力、坚持。